Geschäftspartner & Distributorensuche in der Türkei

Die richtigen lokalen Partner in der Türkei zu haben, ist entscheidend für Ihren Erfolg auf dem Markt. Wir haben mehr als 20 Jahre Erfahrung in der Suche nach Geschäftspartnern, Distributoren und Importeuren in der Türkei und haben schon hunderte Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen zusammengebracht. 

Die Anforderungen an einen lokalen Partner können dabei sehr unterschiedlich sein: ein Partner mit einem Vertriebsnetz, das alle Zielregionen des Landes abdeckt; ein Distributor mit den erforderlichen Lizenzen zur Teilnahme an lokalen Ausschreibungen; einen Agenten, der bereits Zugang und gute Beziehungen zu den wichtigsten Großkunden hat; einen Vertriebspartner, der Ihren Kunden Service und Wartung bieten kann; ein JV-Partner; oder einfach ein Partner für die Abwicklung der Logistik.

Es ist zu teuer und zu riskant eine Partnerschaft mit dem ersten Unternehmen einzugehen, das man kennengelernt hat, um dann zu sehen, wie sich die Zusammenarbeit entwickelt. Wir unterstützen Sie dabei, die bestmögliche Lösung für Ihr Unternehmen zu finden, indem wir systematisch den gesamten Markt in Ihrer Branche überprüfen. Wir betrachten nicht nur die technischen und geschäftlichen Anforderungen, sondern auch die lokale Dynamik, die unterschiedlichen Geschäftsmentalitäten und die Motivation der Distributoren, um eine Win-Win-Situation zu schaffen. Wir bauen Brücken zwischen Ihnen und Ihren lokalen Partnern, indem wir Sie dabei unterstützen, die kulturellen Unterschiede und Sprachbarrieren zu überwinden. 

Wir unterstützen unsere Kunden nicht nur während der Partnersuche, sondern auf Wunsch auch während Ihrer Zusammenarbeit – kontinuierlich oder auf Abruf.

Darüber hinaus bietet Ihnen unser Personal- Leasing Service die Unterstützung, die Sie für die Verwaltung Ihres lokalen Vertriebsnetzwerks benötigen, beispielsweise mit Ihrem eigenen Business Development Manager, ohne eine eigene lokale Tochtergesellschaft registrieren zu müssen.

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Kontaktieren Sie uns

Aslan-Akguc

Mr. Aslan Akguc

Head of Business Partnerships

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+90 212 363 85 07
a.akguc@fmcgroup.com

Umfang einer Geschäftspartner- / Vertriebspartnersuche in der Türkei

  • Erstellung einer Longlist: Systematische Suche nach möglichen Kandidaten basierend auf Ihren Geschäftspartnerkriterien durch unsere eigene Datenbank und Desk-Research
  • Durchführen von Interviews mit potenziellen Schlüsselkunden, um direkte Empfehlungen und Feedback zu den lokalen Akteuren zu erhalten
  • Vorqualifizieren aller Longlist-Unternehmen, um eine Shortlist der besten Kandidaten zu erstellen
  • Durchführen von Interviews mit den geeigneten Kandidaten anhand eines gut strukturierten Fragebogens und Bewertung der Kandidaten durch unser Fachwissen
  • Erstellen eines detaillierten Berichtes mit einer vollständigen Übersicht alle Unternehmen, der gewonnen Einblicks in die Shortlist-Kandidaten, der durchgeführten Interviews, sowie kurze Marktinformationen 
  • Organisieren von Marktbesuch: wir organisieren für Sie persönliche Meetings, nehmen gemeinsam mit Ihnen an diesen Meetings teil und bieten vor Ort Unterstützung und Beratung
  • Strategische Beratung und Brainstorming für Ihr Distributor Set-up
  • Referenzprüfungen
  • Weitere Unterstützung nach der Geschäftspartnersuche

Vorteile einer Geschäftspartnersuche in der Türkei mit der FMC Group

  • Gutes und schnelles Verständnis Ihres Geschäfts, Ihrer Produkte, Ziele und Bedürfnisse – wir betrachten den türkischen Markt aus ihrer Perspektive. 
  • Systematische Suche und Bewertung aller auf dem türkischen Markt verfügbaren Alternativen, um sicherzustellen, dass Sie den besten Kandidaten gefunden haben
  • Suche nach Partnern in komplementären Geschäftsfeldern, die zu Ihren eigenen Produkten / Dienstleistungen passen, um eine perfekte Synergie zu schaffen
  • Kenntnis des lokalen Marktes und der lokalen Kultur
  • Kulturelle Beratung; wir verstehen die nicht zu unterschätzenden Unterschiede der Geschäftsmentalitäten
  • Sammlung spezifischer Marktinformationen durch Interviews mit wichtigen Kunden und Kandidaten

Geschäftsmentalität in der Türkei

Um ein erfolgreiches Geschäft in der Türkei zu führen, ist es wichtig, die spezifischen Merkmale Ihrer lokalen Geschäftspartner zu verstehen, da die türkische Kultur eine Kombination aus zentralasiatischen, nahöstlichen, europäischen und osmanischen Traditionen ist. In der Türkei sind es „Menschen“, die Geschäfte machen und weniger „Unternehmen“.

Non-Verbale Kommunikation in der Türkei

  • Der zwischenmenschliche Raum ist geringer als in Europa
  • Den Kopf nach vorne zu neigen oder sich leicht zu verbeugen, bedeutet „Ja“ 
  • Kopfschütteln oder Anheben der Augenbrauen bedeutet „Nein“.
  • Indirekte Kommunikation – ein direktes “Nein” wird meist als unhöflich bewertet
  • Es wird keine direkten negativen Rückmeldungen und Kritik gegeben

Geschäftsgebaren

  • Kann emotional und spontan sein
  • Eher kurzfristig orientiert und weniger langfristige Planung
  • Sehr flexibel und schnelle Anpassung an Veränderungen
  • Familie und Großfamilie sind sehr wichtig. Kollegen sind Teil dieser Großfamilie und daher sind die Beziehungen zum Chef und zu den Kollegen wichtiger
  • Starke Führungskraft und oft eher ausführende Mitarbeiter

Meetings

  • Da die Menschen in der Türkei Personen außerhalb ihres bekannten Kreises weniger trauen ist es empfehlenswert, sich durch einen lokalen Kontakt vorstellen zu lassen
  • In der Türkei ist die Anrede mit den Vornamen und dem Zusatz „Hanım“ für Frauen und „Bey“ für Herren üblich. Also Frau „Vorname + Hanım“ (gesprochen Hanem) und Herr „Vorname + Bey“. Fügen Sie, falls vorhanden, zusätzliche Titel wie Doktor oder Professor dem Vornamen hinzu.
  • Planen Sie das Meeting ein oder zwei Wochen vorher und bestätigen Sie es in der Vorwoche per Telefon oder E-Mail
  • Vermeiden Sie die öffentlichen, religiösen Feiertage, den Ramadan sowie die Gebetszeit am Freitag (12:00 bis 14:00 Uhr).
  • Lernen und verstehen Sie die Rollen Ihrer Kontakte in der Organisation
  • Um Sie besser kennenzulernen, können Sie zu Geschäftsessen eingeladen werden

Verhandlungen

  • Der Entscheidungsprozess kann lang sein
  • Es kann einige Geschäftsessen und Besprechungen mit vielen Mitarbeitern dauern, bis Sie den wichtigsten Entscheidungsträger treffen
  • Machen Sie nicht zu viel Druck und seien Sie während der Verhandlungen geduldig
  • Die Menschen in der Türkei vertrauen mehr auf die Personen als auf die schriftlichen Vereinbarungen. Nehmen Sie sich also Zeit, um dieses Vertrauen aufzubauen
  • Verhandlungen auf vielen Ebenen sind am wahrscheinlichsten
  • Aufrechterhaltung einer freundlichen, aber beständigen Position

Ein Kundenbeispiel für die Distributorensuche in der Türkei

Ausgangslage: Ein europäischer Hersteller von Industriereinigungsmaschinen wünschte sich ein Netzwerk von Handelsvertretern in verschiedenen Regionen der Türkei. Sie hatten zuvor keine Erfahrung im Direktvertrieb in der Türkei, lediglich einige ihrer Maschinen waren bereits über verschiedene Kanäle auf dem Markt erhältlich. Sie wollten ihr volles Potenzial auf dem Markt ausschöpfen, auf dem es bereits einen starken internationalen Wettbewerb gab.

Projektumfang:  Zunächst wurden die Marktbedingungen, der direkte Wettbewerb und ihre lokalen Organisationen untersucht. Anhand wichtiger Kundeninterviews wurden deren Bedürfnisse, aktueller Maschinenpark, technische Serviceanforderungen, Zahlungsbedingungen und alle anderen Empfehlungen ermittelt. Das Projekt wurde als Suche nach einem starken exklusiven Distributor angepasst, der den lokalen Bedingungen seines Segments in der Türkei entspricht und erst nach Erreichen der Ziele des ersten Jahres Exklusivität bietet.

Dementsprechend begann die Distributorensuche mit der Erstellung einer Longlist möglicher Unternehmen. Alle dieser Unternehmen wurden nach den festgelegten Vertriebskriterien wie Vertriebsnetz, Ruf, aktuellem Kundenportfolio, technischem Servicenetz im ganzen Land, Interesse und Fremdsprachenkenntnissen kontaktiert und bewertet. Bestgeeignete Unternehmen wurden in die engere Wahl gezogen. Nach Marktbesuchen bei potenziellen Distributoren zusammen mit dem Projektmanager der FMC Group wurden alle Kandidaten weiter bewertet. Am Ende wurde für ein Unternehmen als Distributor in der Türkei entschieden.

Ergebnis: Erfolgreiche Beziehung seit 2012; sogar während der Corona-Zeit. Im Laufe der Jahre leistete die FMC Group auf flexible Weise Unterstützung; von der Begleitung des Distributors bei der Einarbeitung bis hin zur effektiven Kommunikation der Vertriebsverbesserungsstrategien unseres Kunden mit dem Distributor.