Geschäftspartner & Distributorensuche in Dubai – VAE

Die Suche nach dem richtigen Partner in Dubai und den Vereinigten Arabischen Emiraten ist ein Schlüsselfaktor für den Erfolg in der GCC-Region. Die Anforderungen an einen lokalen Partner können dabei sehr unterschiedlich sein: ein Partner mit einem Vertriebsnetz, das alle Zielregionen des Landes abdeckt; einen Agenten, der bereits Zugang und gute Beziehungen zu den wichtigsten Großkunden hat; einen Vertriebspartner, der Ihren Kunden Service und Wartung bieten kann; ein Distributor mit den erforderlichen Lizenzen zur Teilnahme an lokalen Ausschreibungen; ein JV-Partner; oder einfach ein Partner für die Abwicklung der Logistik

Wir haben mehr als 20 Jahre Erfahrung in der Suche nach Geschäftspartnern, Distributoren und Importeuren in Emerging Markets und haben schon hunderte Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen zusammengebracht.

Es ist zu teuer und zu riskant eine Partnerschaft mit dem ersten Unternehmen einzugehen, das man kennengelernt hat, um dann zu sehen, wie sich die Zusammenarbeit entwickelt. Wir unterstützen Sie dabei, die bestmögliche Lösung für Ihr Unternehmen zu finden, indem wir systematisch den gesamten Markt in Ihrer Branche überprüfen. Wir betrachten nicht nur die technischen und geschäftlichen Anforderungen, sondern auch die lokale Dynamik, die unterschiedlichen Geschäftsmentalitäten und die Motivation der Distributoren, um eine Win-Win-Situation zu schaffen. Wir bauen Brücken zwischen Ihnen und Ihren lokalen Partnern, indem wir Sie dabei unterstützen, die kulturellen Unterschiede und Sprachbarrieren zu überwinden. 

Wir unterstützen unsere Kunden nicht nur während der Partnersuche, sondern auf Wunsch auch während Ihrer Zusammenarbeit – kontinuierlich oder auf Abruf.

Darüber hinaus bietet Ihnen unser Personal-Leasing Service die Unterstützung, die Sie für die Verwaltung Ihres lokalen Vertriebsnetzwerks in der GCC-Region benötigen, beispielsweise mit Ihrem eigenen Business Development Manager, ohne eine eigene Tochtergesellschaft in den VAE registrieren zu müssen.

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Portrait of Berna Gurleyen, Head of Competence Centre-Research Services at FMC Group

Ms. Berna Y. Gurleyen

Head of Competence Centre-Research Services

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+90 542 559 25 86
b.gurleyen@fmcgroup.com

Umfang einer Geschäftspartner / Vertriebspartnersuche in den VAE

  • Systematische Suche nach möglichen Kandidaten basierend auf Ihren Geschäftspartnerkriterien durch unsere eigene Datenbank und Desk-Research zur Erstellung einer Longlist
  • Durchführen von Interviews mit potenziellen Schlüsselkunden, um direkte Empfehlungen und Feedback zu den lokalen Partnern zu erhalten
  • Vorqualifizieren aller Unternehmen auf der Longlist, um eine Shortlist der besten Kandidaten zu erstellen
  • Durchführen von Interviews mit den geeigneten Unternehmen anhand eines gut strukturierten Fragebogens und Bewertung der Kandidaten durch unser Fachwissen
  • Erstellen eines detaillierten Berichtes mit einer vollständigen Übersicht alle Unternehmen, der gewonnen Einblicks in die Shortlist-Kandidaten, der durchgeführten Interviews, sowie kurze Marktinformationen 
  • Organisieren von Marktbesuch: wir organisieren für Sie persönliche Meetings und nehmen gemeinsam mit Ihnen an diesen Meetings teil und bieten vor Ort Unterstützung und Beratung
  • Strategische Beratung und Brainstorming für Ihr Distributor Set-up
  • Referenzprüfungen
  • Weitere Unterstützung nach der Geschäftspartnersuche

Vorteile einer Geschäftspartnersuche in den VAE mit der FMC Group

  • Gutes und schnelles Verständnis Ihres Geschäfts, Ihrer Produkte, Ziele und Bedürfnisse – wir betrachten den türkischen Markt aus ihrer Perspektive. 
  • Kenntnis des lokalen Marktes und der lokalen Kultur 
  • Systematische Suche und Bewertung aller in den VAE verfügbaren Alternativen, um sicherzustellen, dass Sie den besten Kandidaten gefunden haben
  • Suche nach Partnern in komplementären Geschäftsfeldern, die zu Ihren eigenen Produkten / Dienstleistungen passen, um eine perfekte Synergie zu schaffen 
  • Sammlung spezifischer Marktinformationen durch Interviews mit wichtigen Kunden und Kandidaten 
  • Kulturelle Beratung; wir verstehen die nicht zu unterschätzenden Unterschiede der Geschäftsmentalitäten in den VAE

Geschäftsmentalität in den VAE

Die VAE bieten eine einzigartige Kombination von Ex-Pat-Kulturen, die im Einklang mit der muslimisch-arabischen Kultur in der Region leben. Es ist wichtig, die spezifischen Merkmale Ihrer lokalen Geschäftspartner zu verstehen und zu respektieren.

  • Mit mehr als 80% Expatriates haben die VAE eine kosmopolitische und tolerante Kultur im Nahen Osten. Expatriates sind Top- und Mittelständler, aber es gibt auch ausländische Einwanderer, hauptsächlich aus Asien, die schlecht bezahlte und geringer qualifizierte Arbeitskräfte sind
  • Staatsangehörige in den VAE haben unterschiedliche soziale Klassen (herrschende Scheich-Familien, Kaufmannsklasse, neue Mittelklasse und einkommensschwache Gruppen). Im Allgemeinen regelt der Islam jedoch die Gesetze und Einstellungen im Land.
  • Viele soziale Bräuche sind in den arabischen Golfstaaten ähnlich
  • Internationale Unternehmenskultur und -praktiken werden bei internationalen Unternehmen angewendet
  • Die Hierarchie ist sehr vertikal mit dominanten Chefs, die Entscheidungsträger sind. Privat- und Berufsleben sind nicht klar voneinander getrennt. Respekt und Höflichkeit gegenüber den Ältesten sind wichtig
  • Persönliche Beziehungen und Vertrauensbildung sind sehr wichtig, was Zeit braucht. Mündliche Kommunikation, persönliche Diskussionen und Verhandlungen sind üblich
  • Geschenke können geschätzt werden, sind aber kein Muss
  • Offizielles Wochenende in den VAE ist Freitag und Samstag. Arbeitstage sind Sonntag-Donnerstag
  • Muslime sollten fünfmal am Tag beten; dies und der Monat Ramadan sollte bei der Meetingsplanung berücksichtigt werden

Ein Kundenbeispiel für die Distributorensuche in der Türkei

Ausgangslage: Ein europäischer Hersteller von Industriereinigungsmaschinen wünschte sich ein Netzwerk von Handelsvertretern in verschiedenen Regionen der Türkei. Sie hatten zuvor keine Erfahrung im Direktvertrieb in der Türkei, lediglich einige ihrer Maschinen waren bereits über verschiedene Kanäle auf dem Markt erhältlich. Sie wollten ihr volles Potenzial auf dem Markt ausschöpfen, auf dem es bereits einen starken internationalen Wettbewerb gab.

Projektumfang:  Zunächst wurden die Marktbedingungen, der direkte Wettbewerb und ihre lokalen Organisationen untersucht. Anhand wichtiger Kundeninterviews wurden deren Bedürfnisse, aktueller Maschinenpark, technische Serviceanforderungen, Zahlungsbedingungen und alle anderen Empfehlungen ermittelt. Das Projekt wurde als Suche nach einem starken exklusiven Distributor angepasst, der den lokalen Bedingungen seines Segments in der Türkei entspricht und erst nach Erreichen der Ziele des ersten Jahres Exklusivität bietet.

Dementsprechend begann die Distributorensuche mit der Erstellung einer Longlist möglicher Unternehmen. Alle dieser Unternehmen wurden nach den festgelegten Vertriebskriterien wie Vertriebsnetz, Ruf, aktuellem Kundenportfolio, technischem Servicenetz im ganzen Land, Interesse und Fremdsprachenkenntnissen kontaktiert und bewertet. Bestgeeignete Unternehmen wurden in die engere Wahl gezogen. Nach Marktbesuchen bei potenziellen Distributoren zusammen mit dem Projektmanager der FMC Group wurden alle Kandidaten weiter bewertet. Am Ende wurde für ein Unternehmen als Distributor in der Türkei entschieden.

Ergebnis: Erfolgreiche Beziehung seit 2012; sogar während der Corona-Zeit. Im Laufe der Jahre leistete die FMC Group auf flexible Weise Unterstützung; von der Begleitung des Distributors bei der Einarbeitung bis hin zur effektiven Kommunikation der Vertriebsverbesserungsstrategien unseres Kunden mit dem Distributor.