Opportunity Screening in Emerging Markets

Opportunity Screening ist eine einfache Methode, um Ihr Umsatzpotenzial in der Türkei, im Nahen Osten und in Nordafrika herauszufinden. 

Wir identifizieren Ihre potenziellen Kunden in einem gewünschten Segment, erstellen eine Longlist und sprechen diese dann einzeln an um Telefoninterviews durchzuführen. Wir erfahren dadurch mehr über deren aktuelles Geschäft, Lieferstatus und deren Interesse an Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten. Auf diese Weise bewerten wir Ihr tatsächliche Geschäftspotenzial bei den kontaktierten Unternehmen. Darüber hinaus ist dies eine hervorragende Möglichkeit, Sie bei Ihren potenziellen Kunden bekannt zu machen und Leads für Ihr Verkaufsteam zu generieren.

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Portrait of Berna Gurleyen, Head of Competence Centre-Research Services at FMC Group

Ms. Berna Y. Gurleyen

Head of Competence Centre-Research Services

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+90 542 559 25 86
b.gurleyen@fmcgroup.com

Typische Informationen, die wir über ihre Zielkunden in Erfahrung bringen

Wir können folgende Informationen identifizieren, noch bevor Sie in den Markt eintreten:

  • Gegenwärtige Situation der Zielkunden: Aktuelles Geschäft, eingesetzte Technologien, Supply Status
  • Gegenwärtige Partner und bevorzugte Lieferanten der Zielkunden
  • Zufriedenheitsgrad inklusive direktes Feedback zu Bedürfnissen und Problemen
  • Einkaufspläne der Zielkunden, aus dem sich ihr Marktpotenzial ableiten lässt

Opportunity Screening Methodik

  • Auswahl der Branchen für den Markteintritt
  • Ermittlung potenzieller Kunden in jedem Zielsegment
  • Erstellung einer Longlist
  • Erstellung der Fragebogen
  • Durchführen der Befragung
  • Analyse und Erstellung eines Berichts

Kundenbeispiel für Opportunity Screening

Ausgangslage: Ein weltweiter operierendes Unternehmen in Metall-Umformtechnik mit Hauptsitz in Europa hatte den Wunsch sein Geschäft in der Türkei zu erweitern und das Marktpotenzial in der Automobil-, Verteidigungs-, Großrohr-, Verpackungs-, Haushaltsgeräte-, Eisenbahn-, Antriebs- und Generatorindustrie zu ermitteln.

Projektumfang: FMC Consulting hat zusammen mit dem Kunden ein 2-Phasen-Projekt entworfen. In der ersten Phase wurden Snapshots der 7 Branchen (Automobil-Tier 1-3, Haushaltsgeräte, Verpackung, Verteidigung, Großrohr, Eisenbahn, Antriebe und Generatoren) erstellt, in der unser Kunde aktiv war, um zu verstehen, auf was er sich zuerst konzentrieren sollte. Insgesamt wurden in dieser Phase 65 Telefoninterviews durchgeführt, um die aktuellen Aktivitäten der Akteure und ihre Investitionspläne zu ermitteln. Anschließend wurden 4 Branchen als potenzielle Zielmärkte ausgewählt: Automotive Tier 1-3, Verteidigung, Verpackung und Großrohr.

In der zweiten Phase wurden diese ausgewählten 4 Märkte eingehend analysiert. Die Anzahl potenzieller Unternehmen in jedem Sektor wurde durch eine Top-Down-Analyse geschätzt. Danach wurden 1.215 Automotive Tier 1-3 Unternehmen nach der CATI-Methode (Bottom-up-Analyse) befragt, um einen repräsentativen Teil des Marktes abzudecken. Für die anderen Branchen wurde eine Mischung aus Telefon- und persönlichen Interviews ausgewählt: 70 Telefon- und 16 persönliche Interviews für die Verteidigungsbranche, 57 Telefon- und 11 persönliche Interviews Verpackungsbranche, 18 Telefon- und 6 persönliche Interviews für Großrohr-Branche.

Ergebnis: Der Kunde konnte klar erkennen, wo das Marktpotenzial liegt und entwickelte Strategien für jedem Sektor, basierend auf den Erkenntnissen, die direkt von den befragten Unternehmen geliefert wurden. Ein weiterer Vorteil war, dass unser Kunde einer großen Anzahl potenzieller Kunden direkt vorgestellt wurde. Am Ende des Projektes organisierten wir Meetings für das Verkaufsteam unseres Kunden, welche dann in tatsächliche Verkäufe konvertierten.