Recherche de partenaires commerciaux / distributeurs en Turquie

Contenu:

• Portée de la recherche de partenaires commeriaux/distributeurs en Turquie
• Avantages d’une recherche de partenaires commerciaux en Turquie avec le Groupe FMC
• Culture d’entreprise en Turquie
• Un exemple de client pour la recherche de distributeur en Turquie

• Recherche systématique de candidats potentiels selon vos critères de partenaire commercial idéal via notre propre base de données et par recherche documentaire pour créer une longue liste.
• Entretiens avec des clients clés potentiels pour obtenir des recommandations directes et des retours sur les acteurs locaux.
• Pré-qualification de toutes les entreprises de la longue liste pour créer une liste restreinte des meilleurs candidats.
• Entretiens avec les candidats appropriés à l’aide d’un questionnaire bien structuré. Évaluation de ces candidats en nous basant sur notre expertise.
• Réunir l’aperçu complet de toutes les entreprises, l’aperçu des candidats présélectionnés, tous les entretiens menés et de brèves informations sur le marché dans un rapport détaillé.
• Organiser votre visite de marché pour les réunions en face-à-face et assister à toutes les réunions avec vous en fournissant du soutien et du conseil.
• Conseil stratégique et brainstorming sur la configuration de votre distributeur
• Vérification des références
• Assistance supplémentaire après la recherche de partenaires commerciaux

• Bonne et rapide compréhension de votre entreprise, de vos produits, de vos objectifs et de vos besoins. Analyser les marchés comme si vous les voyez de vos propres yeux en Turquie.
• Recherche et évaluation systématiques de toutes les entreprises alternatives présentes sur le marché turc pour s’assurer que les meilleurs candidats sont trouvés.
• Recherche de partenaires dans les domaines d’activités complémentaires qui correspondront à vos propres produits/services afin de créer une synergie parfaite.
• Connaissance du marché et de la culture locaux.
• Orientation culturelle, nous comprenons les différentes mentalités d’affaires.
• Collecte d’informations spécifiques sur le marché grâce à des entretiens avec des clients et des candidats clés.

Pour réussir dans le monde des affaires en Turquie, il est essentiel de comprendre les caractéristiques spécifiques de vos partenaires commerciaux locaux car la culture turque est une combinaison de traditions d’Asie centrale, du Moyen-Orient, d’Europe et d’ottomane. Ce sont plus des « personnes » qui font des affaires ensemble en Turquie que des « entreprises ».

• L’espace interpersonnel est moins répandu qu’en Europe.
• Pencher la tête en avant ou légèrement s’incliner signifie « oui » comme en Europe.
• Secouer la tête d’un côté à l’autre ou lever les sourcils signifie « non ».
• Il est impoli de se moucher en public ou de pointer quelqu’un du doigt.
• Communication indirecte. Pas de « non » direct car cela peut être impoli.
• Pas de commentaires négatifs directs ni de critiques.

• Peut être émotionnel et spontané.
• S’attendre à plus d’orientation à court terme et à un manque de planification à long terme.
• Très flexible selon les besoins et s’adapter rapidement aux changements.
• La petite et la grande familles sont très importantes. Les collègues font partie de la grande famille. Les relations avec le patron et les collègues sont donc privilégiées.
• Leader fort et employés souvent plus soumis.

• Il est bon d’être présenté par des contacts locaux tiers car les Turcs pourraient ne pas faire confiance aux personnes au-delà de leurs cercles au début.
• Adressez-vous à votre contact par les titres de civilité Mme ou M., si vous souhaitez vous adresser en turc « Prénom + Hanim» pour les femmes et « Prénom + Bey » pour les hommes. Les titres supplémentaires comme Docteur ou Professeur doivent être utilisés avant le prénom, s’il y en a.
• Programmez la réunion une ou deux semaines avant, confirmez la semaine précédente par téléphone ou par courriel.
• Évitez les jours fériés, les fêtes religieuses, le Ramadan ainsi que l’heure de la prière du vendredi (12h00 à 14h00).
• Apprenez et comprenez les rôles de vos contacts dans l’organisation.
• Pour mieux vous connaître, vous pouvez être invité à des repas d’affaires.

• Le processus de prise de décision peut être long.
• Ce processus peut prendre quelques réunions, des repas d’affaires et des réunions avec de nombreux employés jusqu’à ce que vous rencontriez le décideur clé.
• N’insistez pas et soyez patient pendant les négociations.
• Les Turcs font plus confiance aux gens qu’aux accords écrits alors prenez votre temps pour établir cette confiance.
• La négociation à plusieurs niveaux est très probable.
• Maintenir une position amicale mais cohérente.

Situation du client: Un producteur européen de machines de nettoyage industriel souhaitait disposer d’un réseau d’agents commerciaux dans différentes régions de la Turquie. Ils n’avaient auparavant aucune expérience de la vente directe en Turquie mais seules quelques-unes de leurs machines étaient déjà disponibles sur le marché via différents canaux. Ils visaient à utiliser tout leur potentiel sur le marché où la concurrence internationale était déjà forte.

Portée du projet: Premièrement, les conditions du marché, la concurrence directe et les organisations locales y afférentes ont été explorées. Grâce à des entretiens avec les clients clés, leurs besoins, le parc de machines actuel, les exigences de service technique, les conditions de paiement et toutes les autres recommandations sont identifiés. Le projet est adapté à la recherche d’un distributeur exclusif fort selon les conditions locales de son segment en Turquie qui accordent l’exclusivité après la première année sous réserve d’atteinte des objectifs. En conséquence, la recherche de distributeurs a commencé par établir une longue liste d’entreprises possibles. Toutes les entreprises figurant sur la longue liste sont contactées et évaluées en fonction des critères de distribution idéaux préalablement définis tels que le réseau de vente, la réputation, le portefeuille de clients actuel, le réseau de services techniques dans tout le pays, l’intérêt et les compétences en langues étrangères. Les entreprises les plus appropriées sont présélectionnées. Après une visite de marché chez les distributeurs potentiels avec le chef de projet du Groupe FMC, tous les candidats sont évalués davantage. Finalement, une entreprise a été choisie comme distributeur en Turquie.

Résultat: Relation fructueuse depuis 2012 même pendant les périodes de Corona. Au fil des années, le Groupe FMC les a accompagnés de manière flexible : de l’accompagnement du distributeur dans les formations initiales à la communication efficace des stratégies d’amélioration des ventes de notre client au distributeur.