Strategia di internazionalizzazione

Il primo passo verso un'internazionalizzazione di successo è l'identificazione e la selezione di mercati target adeguati. Le relative analisi di mercato sono essenziali per conoscere i loro punti di forza e di debolezza, nonché le opportunità e i rischi.

Sulla base del vostro portafoglio di prodotti e servizi, ci concentriamo sull'analisi sistematica dei seguenti fattori:

1. Dimensioni del mercato
2. Potenziale di mercato
3. Segmentazione del settore e dei clienti
4. Attrattività del mercato e competitività dei vostri prodotti e servizi
5. Situazione competitiva
6. Il contesto normativo (stabilità politica, rischi valutari, complessità delle operazioni commerciali, certezza del diritto e protezione della proprietà intellettuale, ecc.)
7. Disponibilità di risorse locali

- Risorse umane (disponibilità di personale qualificato

- Infrastrutture (logistica, ecc.)

- Possibili reti di partner e distributori, ecc.

8. Classifica aziendale (KPI economici del mercato target, difficoltà dell'attività commerciale)
9. Classifica degli investimenti degli investitori internazionali nel mercato target
10. Adattamento culturale

A causa delle risorse solitamente limitate di un'azienda, non tutti i mercati target interessanti possono essere affrontati allo stesso tempo, pertanto ci concentriamo sui mercati che promettono il più rapido successo di ingresso nel mercato.

A tal fine, costruiamo una balanced scorecard - una classifica in cui i punti focali sono ponderati in base alla loro importanza per la vostra azienda. Vengono incluse anche le preferenze dei valori culturali aziendali.

Di norma, i modelli di business applicabili ai vostri mercati principali non possono essere trasferiti 1:1 a un nuovo mercato target, ma richiedono un adattamento alle condizioni locali del nuovo paese target, che è l'oggetto del terzo modulo:

Sulla base dei risultati dell'analisi di mercato del Paese di destinazione e dell'analisi SWOT (valutazione dei punti di forza, di debolezza, di minaccia e di opportunità) relativa alla commercializzazione dei vostri prodotti e servizi, creiamo un modello di business adatto alla vostra azienda.

Il sito FMC Group utilizza come metodologia il "Modello di business CANVAS". È facile da capire e offre un approccio olistico nella considerazione di tutti gli aspetti rilevanti di un modello di business e delle loro interconnessioni.

Vi forniamo le risposte ai seguenti 9 elementi costitutivi:

Proposta di valore

Definire i prodotti e i servizi e il valore aggiunto in essi contenuto, che rispondono alle esigenze dei clienti del mercato target e si differenziano positivamente dalle offerte dei concorrenti.

Segmenti di clienti

Determinare i clienti strategici chiave, i segmenti di clientela e i settori che offrono la prospettiva del maggior potenziale di vendita realizzabile.

Relazioni con i clienti

Descrizione delle relazioni con i clienti, come l'azienda interagisce con i suoi clienti nel mercato di riferimento e quali relazioni costruisce con loro per soddisfare le loro aspettative ed esigenze.

Canali di distribuzione

Da questo punto di vista, forniamo raccomandazioni per la determinazione dei canali di comunicazione e distribuzione per la vendita dei prodotti o dei servizi ai clienti da parte dell'azienda. Tra gli esempi vi sono i negozi online, i negozi al dettaglio, i partner di distribuzione o le vendite dirette.

Fonti di reddito

Questo modulo descrive come l'azienda genera vendite e guadagni nel mercato di riferimento. Tra gli esempi vi sono la vendita di prodotti, la vendita di contratti di servizio, l'addebito di licenze/canoni, la vendita di consulenze, ecc.

Risorse chiave

Questo elemento descrive quali risorse chiave sono necessarie e, se necessario, devono essere costruite affinché l'azienda possa implementare il suo modello di business nel mercato target e soddisfare la sua proposta di valore al cliente. Tra gli esempi vi sono i dipendenti, il capitale, le partnership informatiche e tecnologiche.

Attività principali

Descrizione di tutte le attività che l'azienda deve svolgere per implementare il proprio modello di business. Esempi sono la produzione, il marketing, le vendite o il servizio clienti.

Partner chiave

In questo modulo è importante stabilire quali sono i partner di cui l'azienda ha bisogno per svolgere la propria attività. Questi possono essere, ad esempio, fornitori, partner commerciali o fornitori di tecnologia.

Struttura dei costi

Qui vengono raccolti e stimati tutti i costi sostenuti per realizzare il modello di business, ad esempio i costi dei dipendenti, i costi di produzione, i costi di marketing o i costi operativi.

Insieme al blocco delle fonti di reddito, è possibile calcolare la redditività.

Il modello di business sviluppato e allineato al mercato target fornisce il quadro di riferimento per la strategia di ingresso nel mercato e per le misure da adottare in seguito, che mirano a raggiungere rapidamente quote di mercato e a superare le barriere di ingresso esistenti.

Vi consigliamo e sosteniamo i seguenti elementi costitutivi della vostra strategia di ingresso nel mercato:

Sulla base delle nostre analisi di mercato, forniamo raccomandazioni decisionali,

• se deve essere servito l'intero mercato o singoli settori,
• se il core business debba concentrarsi sugli OEM o sui clienti finali,
• quali sono i clienti chiave e le industrie più potenziali e
• quale segmento qualitativo (prodotti di alta qualità o a basso costo) deve essere servito.

Le nostre raccomandazioni decisionali derivano dai risultati dell'analisi di mercato e comprendono:

• Identificazione ed elenco dei clienti
• Clienti regionali e concentrazione del settore
• Screening delle opportunità, ecc.

Definizione del portafoglio di prodotti e servizi

Supportiamo il posizionamento dei vostri prodotti e servizi nel mercato target esaminando e valutando i criteri che descrivono l'attrattiva del mercato e la forza competitiva nei segmenti di clientela target. Per la documentazione utilizziamo la Matrice di Boston-Consulting.

Determinazione dei canali di distribuzione

La scelta dei giusti canali di distribuzione segue l'obiettivo di massimizzare l'attenzione del cliente verso l'azienda e i suoi prodotti e di garantire la soddisfazione del cliente in termini di consulenza, consegna rapida e affidabile.

A tal fine, utilizziamo le nostre analisi di mercato per valutare i canali distributivi

• Vendite dirette
• Partner di vendita
• Rivenditori / Distributori
• Commercio elettronico
• Combinazioni dei canali di distribuzione di cui sopra

e suggerirvi il canale di distribuzione più adatto a voi.

Se lo desiderate, possiamo supportarvi nella ricerca di partner adeguati nel mercato di riferimento, a seconda del canale di vendita che preferite.

Progettazione della logistica di consegna

Cruciale, ma purtroppo spesso trascurata, è l'analisi precoce dell'infrastruttura del mercato di destinazione in termini di logistica di stoccaggio e di approvvigionamento, con l'obiettivo della disponibilità e della consegna rapida al cliente ("ultimo miglio veloce").

Vi supportiamo con una mappa dell'infrastruttura che mostra le posizioni di

• Aeroporti, autostrade e linee ferroviarie,
• Hub logistici
• Fornitori di servizi logistici e reti di partner adeguati, ma anche
• Concorrente

e può quindi essere un importante ausilio decisionale per la scelta della propria sede aziendale.

Determinazione della strategia dei prezzi e della politica delle condizioni

Una strategia di successo in materia di prezzi e condizioni tiene conto sia della situazione concorrenziale che delle esigenze del cliente.
Vi supportiamo con le informazioni necessarie, come ad esempio le consuetudini di mercato

• Condizioni di pagamento
• Morale del pagamento
• Fatturazione (con indicazione degli sconti, ecc.)
• Sensibilità al prezzo

Strategia di comunicazione con il mercato

(Campagne pubblicitarie, social media, fiere, ecc.)

Il marketing di solito richiede un sostegno sia contenutistico che monetario da parte della sede centrale dell'azienda all'inizio, in quanto un budget di marketing usuale, ad esempio in % delle vendite, non sarebbe sufficiente nei primi anni per raggiungere l'importantissima percezione iniziale del cliente sul mercato. Sosteniamo la creazione di piani di marketing in linea con gli obiettivi.

Scegliere la giusta forma giuridica di una società

Vi supportiamo nella scelta della forma giuridica appropriata che vi consentirà di entrare nel mercato di riferimento in modo sicuro, rapido e senza ostacoli.

Il successo del vostro ingresso sul mercato dipende in modo cruciale da personale qualificato e da processi ben funzionanti, soprattutto nella fase di avvio della vostra presenza nel mercato di destinazione. Grazie alla nostra lunga esperienza nel settore e nel mercato e alle nostre reti locali, offriamo ai nostri clienti un supporto su base progettuale ad hoc per le loro specifiche esigenze locali.

A seconda del Paese di destinazione, offriamo servizi diversi:

 

Leasing per i dipendenti

Assunzione di dipendenti locali senza una propria azienda locale

Reclutamento

Ricerca e selezione di personale qualificato

Formazione della società

Scelta della forma giuridica appropriata e registrazione ufficiale

Ricerca della posizione

Sulla base dei risultati delle analisi di mercato, suggeriamo le sedi adatte alla vostra start-up e vi assistiamo nella ricerca/selezione/acquisto/affitto di edifici per uffici, magazzini, ecc.

Ricerca di partner

Verifica e selezione dei partner di distribuzione, dei fornitori di servizi logistici, dei fornitori, delle agenzie di marketing e così via.

Servizi finanziari

Gestione finanziaria, contabilità, buste paga, ecc.

Servizi legali

Assistenza in materia di diritto contrattuale, diritto del lavoro, diritto commerciale, ecc.

Per una descrizione dettagliata e specifica di queste attività di assistenza in loco, consultare l'offerta completa di serviziFMC Group .

Un avvio di successo in un nuovo mercato richiede un alto livello di adattabilità a una cultura del lavoro e delle relazioni commerciali straniera da parte dei dipendenti coinvolti e dell'organizzazione. L'obiettivo finale del nostro modulo "Organizzazione e sviluppo delle persone" è quello di creare un'organizzazione efficace e performante a livello locale, in grado di adattarsi ai cambiamenti dell'ambiente esterno mantenendo una cultura del lavoro positiva e massimizzando in modo sostenibile il coinvolgimento e la produttività dei dipendenti.

Grazie alla nostra esperienza locale, vi aiutiamo ad analizzare l'attuale struttura e cultura organizzativa, sia a livello locale che all'interfaccia con l'organizzazione centrale di supporto, a identificare i punti deboli e le opportunità di miglioramento, a pianificare i cambiamenti e a implementare le misure corrispondenti.

La nostra gamma di servizi comprende:

• Consulenza sulla modellazione dell'organizzazione locale di destinazione e sulle interfacce con l'organizzazione della sede centrale
• Identificazione delle esigenze di sviluppo del personale
• Creazione di piani di sviluppo individuali per il personale (formazione, mentoring, networking, coaching, ecc.).
• Creazione di piani e canali di comunicazione efficienti
• Trasferimento di conoscenze interculturali con riferimento al mercato di riferimento