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Internationalisierungsstrategie

Internationalisierungsstrategie als Schlüssel zu nachhaltigem Unternehmenswachstum

Eine erfolgreiche Unternehmensstrategie muss nachhaltige Wachstumsziele beinhalten. In diesem Zusammenhang ist die Internationalisierung mit dem Ziel, den globalen Fußabdruck des Unternehmens auszubauen, ein unverzichtbarer Strategiebaustein und Wachstumsgarant.

Die FMC Group unterstützt Sie dabei, Ihre Internationalisierungsbereitschaft und -fähigkeit zu überprüfen. Wir zeigen Ihnen den richtigen Weg, um neue Markteintritte erfolgreich zu meistern und zusätzliche Wachstumspotenziale zu erschließen.

Für eine erfolgreiche Internationalisierungsstrategie sind aus unserer Sicht die folgenden Schritte unerlässlich. Mit unserer langjährigen praktischen Erfahrung können wir Sie bei diesen Schritten beraten und begleiten:

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Porträt von Hans Sondermann, Partner bei FMC Group
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Internationalisierungsstrategie gragh

Workshop zur Internationalisierungsfähigkeit

In einem ca. eintägigen Workshop, an dem Ihre wichtigsten Schlüsselpersonen (Empfehlung: max. 12 Personen) teilnehmen können, diskutieren wir die Fähigkeiten und Voraussetzungen in Ihrem Unternehmen, um erfolgreich in neue internationale Märkte expandieren zu können.

Im Workshop erläutern wir die wichtigen Schritte, die ein Internationalisierungsprojekt durchlaufen muss und prüfen gemeinsam pro Modul, ob die folgenden Punkte in Ihrem Unternehmen vorhanden sind und einen erfolgreichen Markteintritt ermöglichen:

  • Ausreichende Fähigkeiten und resources,
  • Aufbau- und Ablauforganisation (Logistik, Lieferkette, IT, etc.),
  • Marktposition und Geschäftsmodell an die
  • kulturelles Verständnis auf den internationalen Zielmärkten

Der Workshop schließt mit der Definition strategischer Ziele und der Beschreibung von Maßnahmen, die daraus abgeleitet werden sollen.

Geleitet wird der Workshop von Hans Sondermann (Partner FMC Group), der mit mehr als 30 Jahren Berufserfahrung als CSO von zwei Weltmarktführern im Industriesektor die Globalisierungsstrategien dieser Unternehmen erfolgreich umgesetzt und den kontinuierlichen Ausbau des "Global Footprint" vorangetrieben hat.

Identifizierung neuer Zielmärkte

Der erste Schritt zu einer erfolgreichen Internationalisierung ist die Identifizierung und Auswahl geeigneter Zielmärkte. Entsprechende Marktanalysen sind unerlässlich, um deren Stärken, Schwächen sowie Chancen und Risiken zu kennen.

Ausgehend von Ihrem Produkt- und Dienstleistungsportfolio konzentrieren wir uns auf die systematische Analyse der folgenden Faktoren:

Schwerpunkt der Marktanalyse

  1. Größe des Marktes
  2. Marktpotenzial
  3. Branchen- und Kundensegmentierung
  4. Marktattraktivität und Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Produkte und Dienstleistungen
  5. Wettbewerbssituation
  6. Das rechtliche Umfeld (politische Stabilität, Währungsrisiken, Komplexität der Geschäftstätigkeit, Rechtssicherheit und Schutz des geistigen Eigentums usw.).
  7. Verfügbarkeit von lokalen resources

- HR (Verfügbarkeit von qualifizierten Mitarbeitern)

- Infrastruktur (Logistik usw.)

- Mögliche Partner- und Vertriebsnetze usw.

  1. Unternehmensranking (wirtschaftliche KPIs des Zielmarktes, Schwierigkeit der Geschäftstätigkeit)
  2. Investitionsranking der internationalen Investoren im Zielmarkt
  3. Kulturelle Passung

Auswahl des Zielmarktes

Aufgrund der meist begrenzten resources eines Unternehmens können nicht alle attraktiven Zielmärkte gleichzeitig angegangen werden, daher konzentrieren wir uns auf die Märkte, die den schnellsten Markteintrittserfolg versprechen.

Dazu erstellen wir eine Balanced Scorecard - ein Ranking, in dem die Schwerpunkte nach ihrer Bedeutung für Ihr Unternehmen gewichtet werden. Dabei werden auch Präferenzen aus Ihren unternehmenskulturellen Werten einbezogen.

Anpassung des Geschäftsmodells an den Zielmarkt

Die für Ihre Kernmärkte geltenden Geschäftsmodelle lassen sich in der Regel nicht 1:1 auf einen neuen Zielmarkt übertragen, sondern bedürfen der Anpassung an die lokalen Gegebenheiten im neuen Zielland, was Gegenstand des dritten Moduls ist:

Basierend auf den Ergebnissen der Marktanalyse des Ziellandes sowie der SWOT-Analyse (Bewertung von Stärken, Schwächen, Bedrohungen und Chancen) hinsichtlich der Vermarktung Ihres Produkt- und Dienstleistungsangebots erstellen wir ein auf Ihr Unternehmen zugeschnittenes Geschäftsmodell.

Die FMC Group verwendet als Methodik das "CANVAS Business Model". Es ist einfach zu verstehen und bietet einen ganzheitlichen Ansatz bei der Betrachtung aller relevanten Aspekte eines Geschäftsmodells sowie deren Zusammenhänge.

Wir geben Ihnen Antworten auf die folgenden 9 Bausteine:

Nutzenversprechen

Definition der Produkte und Dienstleistungen und des darin enthaltenen Mehrwerts, die auf die Bedürfnisse der Kunden im Zielmarkt ausgerichtet sind und sich positiv von den Angeboten der Wettbewerber unterscheiden.

Kundensegmente

Bestimmen Sie strategische Schlüsselkunden, Kundensegmente und Branchen, die das größte realisierbare Umsatzpotenzial versprechen.

Kundenbeziehungen

Beschreibung der Kundenbeziehungen, wie das Unternehmen mit seinen Kunden auf dem Zielmarkt interagiert und welche Beziehungen es zu ihnen aufbaut, um ihre Erwartungen und Bedürfnisse zu erfüllen.

Vertriebskanäle

Aus dieser Perspektive geben wir Empfehlungen für die Festlegung der Kommunikations- und Vertriebskanäle, über die das Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an die Kunden verkauft. Beispiele sind Online-Shops, Einzelhandelsgeschäfte, Vertriebspartner oder der Direktverkauf.

Einnahmequellen

Dieses Modul beschreibt, wie das Unternehmen auf dem Zielmarkt Umsätze und Erträge erzielt. Beispiele sind der Verkauf von Produkten, der Verkauf von Serviceverträgen, die Erhebung von Lizenzen/Gebühren, der Verkauf von Beratung usw.

Schlüssel Resources

Dieses Element beschreibt, welche Schlüssel resources benötigt werden und ggf. aufgebaut werden müssen, damit das Unternehmen sein Geschäftsmodell im Zielmarkt umsetzen und sein Wertversprechen an den Kunden erfüllen kann. Beispiele hierfür sind Mitarbeiter, Kapital, IT- und Technologiepartnerschaften.

Wichtigste Aktivitäten

Beschreibung aller Tätigkeiten, die das Unternehmen ausführen muss, um sein Geschäftsmodell umzusetzen. Beispiele sind Produktion, Marketing, Vertrieb oder Kundendienst.

Wichtiger Partner

In diesem Modul ist es wichtig zu bestimmen, welche Partner das Unternehmen benötigt, um sein Geschäft zu betreiben. Das können zum Beispiel Lieferanten, Vertriebspartner oder Technologieanbieter sein.

Kostenstruktur

Hier werden alle Kosten, die zur Realisierung des Geschäftsmodells anfallen, zusammengetragen und geschätzt, z.B. Mitarbeiterkosten, Produktionskosten, Marketingkosten oder Betriebskosten.

Zusammen mit dem Block der Einnahmequellen können Rentabilitätsberechnungen durchgeführt werden.

Maßgeschneiderte Markteintrittsstrategie

Das entwickelte und auf den Zielmarkt abgestimmte Geschäftsmodell bildet den Rahmen für die Markteintrittsstrategie und die im Folgenden abzuleitenden Maßnahmen, die darauf abzielen, schnell Marktanteile zu erreichen und bestehende Markteintrittsbarrieren zu überwinden.

Wir beraten und unterstützen Sie bei den folgenden Bausteinen Ihrer Markteintrittsstrategie:

Auf der Grundlage unserer Marktanalysen geben wir Entscheidungsempfehlungen,

  • ob der gesamte Markt oder einzelne Branchen bedient werden sollen,
  • ob sich das Kerngeschäft auf OEMs oder Endkunden konzentrieren soll,
  • welches die potenziell wichtigsten Kunden und Branchen sind und
  • welches Qualitätssegment (Hochqualitäts- oder Billigprodukte) bedient werden soll.

Unsere Entscheidungsempfehlungen ergeben sich aus den Ergebnissen der Marktanalyse und beinhalten:

  • Identifizierung und Auflistung von Kunden
  • Regionale Kunden und Branchenkonzentration
  • Opportunity Screening, etc.

Definition des Produkt- und Dienstleistungsportfolios

Wir unterstützen Sie bei der Positionierung Ihrer Produkte und Dienstleistungen im Zielmarkt, indem wir die Kriterien untersuchen und bewerten, die die Marktattraktivität und Wettbewerbsstärke in den Zielkundensegmenten beschreiben. Für die Dokumentation nutzen wir die Boston-Consulting Matrix.

Festlegung der Vertriebskanäle

Die Entscheidung für die richtigen Vertriebswege folgt dem Ziel, die Aufmerksamkeit der Kunden für das Unternehmen und seine Produkte zu maximieren und die Kundenzufriedenheit in Bezug auf Beratung, schnelle und zuverlässige Lieferung zu gewährleisten.

Dabei nutzen wir unsere Marktanalysen, um die Vertriebswege zu bewerten

  • Direktverkauf
  • Vertriebspartner
  • Händler/Vertriebspartner
  • Elektronischer Geschäftsverkehr
  • Kombinationen der oben genannten Vertriebskanäle

und schlagen Ihnen den für Sie am besten geeigneten Vertriebsweg vor.

Wenn Sie es wünschen, unterstützen wir Sie bei der Suche nach geeigneten Partnern im Zielmarkt, je nach dem von Ihnen bevorzugten Vertriebskanal.

Gestaltung der Lieferlogistik

Entscheidend, aber leider oft vernachlässigt, ist die frühzeitige Analyse der Infrastruktur im Zielmarkt in Bezug auf die Lager- und Versorgungslogistik mit dem Ziel der Verfügbarkeit und schnellen Kundenbelieferung ("schnelle letzte Meile").

Wir unterstützen Sie mit einer Infrastrukturkarte, die die Standorte von

  • Flughäfen, Autobahnen und Eisenbahnlinien,
  • Logistische Knotenpunkte
  • Geeignete Logistikdienstleister und Partnernetzwerke, aber auch
  • Mitbewerber

und kann daher auch eine wichtige Entscheidungshilfe für die eigene Standortwahl sein.

Festlegung der Preisstrategie und der Konditionenpolitik

Eine erfolgreiche Preis- und Konditionenstrategie berücksichtigt sowohl die Wettbewerbssituation als auch die Bedürfnisse des Kunden.
Wir unterstützen Sie mit den notwendigen Informationen, wie z.B. marktübliche

  • Zahlungsbedingungen
  • Zahlungsmoral
  • Rechnungsstellung (Ausweis von Rabatten usw.)
  • Preisempfindlichkeit

Strategie der Marktkommunikation

(Werbekampagnen, soziale Medien, Fachmessen usw.)

Marketing erfordert in der Regel zu Beginn sowohl inhaltliche als auch monetäre Unterstützung durch die Unternehmenszentrale, da übliche Marketingbudgets, z.B. in % des Umsatzes, in den ersten Jahren nicht ausreichen würden, um die sehr wichtige frühe Kundenwahrnehmung im Markt zu erreichen. Wir unterstützen die Erstellung von Marketingplänen, die mit den Zielen übereinstimmen.

Die Wahl der richtigen Rechtsform für ein Unternehmen

Wir unterstützen Sie bei der Wahl der geeigneten Rechtsform, die Ihnen einen sicheren, schnellen und ungehinderten Markteintritt in den Zielmarkt ermöglicht.

Unterstützung bei der Implementierung vor Ort

Der Erfolg Ihres Markteintritts hängt entscheidend von qualifizierten Mitarbeitern und gut funktionierenden Prozessen ab, insbesondere in der Startphase Ihrer Präsenz im Zielmarkt. Mit unserer langjährigen Branchen- und Markterfahrung sowie unseren lokalen Netzwerken bieten wir unseren Kunden ad hoc projektbezogene Unterstützung für ihre spezifischen lokalen Anforderungen.

Je nach Zielland bieten wir unterschiedliche Dienstleistungen an:

 

Personal-Leasing

Einstellung lokaler Mitarbeiter ohne eigenes lokales Unternehmen

Rekrutierung

Suche und Auswahl von qualifizierten Mitarbeitern

Gründung eines Unternehmens

Wahl der geeigneten Rechtsform und amtliche Eintragung

Suche nach Standort

Auf der Grundlage der Ergebnisse der Marktanalysen schlagen wir geeignete Standorte für Ihr Start-up vor und unterstützen Sie bei der Suche/Auswahl/Kauf/Anmietung von Bürogebäuden, Lagerflächen usw.

Partnersuche

Prüfung und Auswahl von geeigneten Vertriebspartnern, Logistikdienstleistern, Lieferanten, Marketingagenturen, etc.

Finanzdienstleistungen

Finanzverwaltung, Buchhaltung, Lohnbuchhaltung usw.

Juristische Dienstleistungen

Unterstützung in den Bereichen Vertragsrecht, Arbeitsrecht, Handelsrecht, usw.

Eine ausführliche und spezifische Beschreibung dieser Vor-Ort-Unterstützungstätigkeiten finden Sie in den umfassenden FMC Group Serviceangeboten.

Flankierende Organisationsentwicklung

Ein erfolgreicher Start in einem neuen Markt erfordert von den beteiligten Mitarbeitern und der Organisation ein hohes Maß an Anpassungsfähigkeit an eine fremde Arbeits- und Geschäftsbeziehungskultur. Das ultimative Ziel unseres Moduls "Organisations- und Personalentwicklung" ist es, eine lokal effektive und leistungsstarke Organisation zu schaffen, die sich an Veränderungen im externen Umfeld anpassen kann und gleichzeitig eine positive Arbeitskultur aufrechterhält und das Engagement und die Produktivität der Mitarbeiter nachhaltig maximiert.

Mit unserer lokalen Expertise helfen wir Ihnen, die aktuelle Organisationsstruktur und -kultur sowohl vor Ort als auch an der Schnittstelle zur unterstützenden Hauptorganisation zu analysieren, Schwachstellen und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren, Veränderungen zu planen und entsprechende Maßnahmen umzusetzen.

Unser Dienstleistungsangebot umfasst:

  • Beratung bei der Modellierung der lokalen Zielorganisation sowie der Schnittstellen zur zentralen Hauptorganisation
  • Identifizierung des Personalentwicklungsbedarfs
  • Erstellung von individuellen Personalentwicklungsplänen (Schulung, Mentoring, Networking, Coaching usw.)
  • Erstellung von effizienten Kommunikationsplänen und -kanälen
  • Vermittlung von interkulturellem Wissen mit Bezug auf den Zielmarkt