Internationalisierungsstrategie

In einem ca. eintägigen Workshop, an denen Ihre wichtigsten Schlüsselpersonen (Empfehlung: max. 12 Personen) teilnehmen könne, erörtern wir die Fähigkeiten und Voraussetzungen in Ihrem Unternehmen, um erfolgreich in neue internationale Märkte expandieren zu können.

Im Workshop erläutern wir die wichtigen Schritte, die ein Internationalisierungsprojekt durchlaufen muss und prüfen gemeinsam je Modul, ob in Ihrem Unternehmen folgende Punkte vorhanden sind und einen erfolgreichen neuen Markteintritt befähigen:

• Ausreichende Kompetenzen und Ressourcen,
• Auf- und Ablauforganisation (Logistik, Supply Chain, IT etc.),
• Marktposition und Geschäftsmodell bis hin zum
• kulturellen Verständnis in den internationalen Zielmärkten

Den Abschluss des Workshops bildet die Festlegung von strategischen Zielen sowie die Beschreibung abzuleitender Maßnahmen.

Geleitet wird das Workshop von Hans Sondermann (Partner FMC Group) der mit mehr als 30 Jahren Berufserfahrung als CSO von zwei Weltmarktführer aus dem industriellen Sektor die Globalisierungs-strategien dieser Häuser erfolgreich implementiert und den stetigen Ausbau des „Global Footprint“ vorangetrieben hat.

Der erste Schritt zur erfolgreichen Internationalisierung ist die Identifikation und Auswahl geeigneter Zielmärkte. Entsprechende Marktanalysen sind unerlässlich, um deren Stärken, Schwächen sowie Chancen und Risiken zu kennen.

Aufbauend auf Ihrem Produkt- und Serviceportfolio fokussieren wir uns hierbei auf die systematische Analyse der folgenden Faktoren:

1. Marktgröße
2. Marktpotenzial
3. Branchen- und Kundensegmentierung
4. Marktattraktivität & Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Produkte und Services
5. Wettbewerbssituation
6. Das regulatorische Umfeld (Politische Stabilität, Währungsrisiken, Komplexität der Geschäftstätigkeit, Rechtssicherheit und IP-Schutz etc.)
7. Verfügbarkeit von lokalen Ressourcen

– HR (Verfügbarkeit qualifizierter Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen

– Infrastruktur (Logistik etc.)

– Mögl. Partner- und Distributorennetzwerke etc.

8. Business Ranking (Ökonomische KPIs des Zielmarktes, Schwierigkeitsgrad der Geschäftstätigkeit)
9. Investmentranking internationaler Investoren im Zielmarkt
10. Cultural Fit

Aufgrund der in der Regel limitierten Ressourcen eines Unternehmens können nicht alle attraktiven Zielmärkte gleichzeitig angegangen werden, sondern man muss ich auf die fokussieren, die den schnellsten Markteintrittserfolg versprechen.

Hierzu bauen wir ein Ranking auf, in dem die Analyseschwerpunkte nach Ihrer Bedeutung für Ihr Unternehmen gewichtet bewertet werden. Präferenzen aus Ihren unternehmenskulturellen Wertvorstellungen fließen hier selbstverständlich mit ein.

In der Regel sind die für Ihre Kernmärkte zutreffenden Geschäftsmodelle nicht 1:1 auf einen neuen Zielmarkt übertragbar, sondern erfordern eine Anpassung auf die lokalen Gegebenheiten im neuen Zielland, was das dritte Modul zum Inhalt hat:

Aufbauend auf den Ergebnissen der Marktanalyse des Ziellandes sowie der SWOT-Analyse (Bewertung der Stärken, Schwächen, Risiken und Chancen) bezüglich Vermarktung Ihres Produkt- und Serviceangebots, erstellen wir ein angepasstes und auf Ihr Unternehmen maßgeschneidertes Geschäftsmodell.

Die FMC Group verwendet als Methodik das „CANVAS-Business Modell“. Es ist einfach zu verstehen und bietet einen ganzheitlichen Ansatz in der Betrachtung aller relevanten Aspekte eines Geschäftsmodell sowie deren Verknüpfungen.

Wir liefern Ihnen Antworten auf die folgenden 9 Bausteine:

Wertangebot

Festlegung der Produkte und Services sowie beinhaltenden Mehrwerte, die sich an den Bedürfnissen der Kunden im Zielmarkt orientieren und sich von den Angeboten der Wettbewerber positiv differenzieren.

Kundensegmente

Festlegung der strategischen Schlüsselkunden, Kundensegmente und Branchen,

die die größten umsetzbaren Umsatzpotenziale in Aussicht stellen.

Kundenbeziehungen

Beschreibung der Kundenbeziehungen, wie das Unternehmen mit seinen Kunden im Zielmarkt interagiert und welche Beziehungen es zu diesen aufbaut, um deren  Erwartungshaltung und Bedürfnisse zu befriedigen.

Vertriebskanäle

Unter diesem Aspekt geben wir Empfehlungen für die Festlegung der Kommunikations- und Vertriebswege, wie das Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an die Kunden verkauft.  Beispiele hierfür sind Online-Shops, Einzelhandelsgeschäfte, Vertriebspartner oder Direktvertrieb.

Einnahmequellen

In diesem Baustein wird beschrieben, wie das Unternehmen in dem Zielmarkt Umsatz und Erträge erwirtschaftet. Beispiele hierfür sind der Verkauf von Produkten, Verkauf von Serviceverträgen, die Erhebung von Lizenzen/Gebühren, Verkauf von Beratung etc.

Schlüsselressourcen

Dieses Element beschreibt, welche Schlüsselressourcen erforderlich und gegebenenfalls aufzubauen sind, damit das Unternehmen sein Geschäftsmodell im Zielmarkt umsetzen und sein Werteversprechen an den Kunden erfüllen kann.
Beispiele hierfür sind beispielsweise Mitarbeiter, Kapital, IT und Technologiepartnerschaften.

Schlüsselaktivitäten

Beschreibung aller Aktivitäten, die das Unternehmen durchführen muss, um sein Geschäftsmodell umzusetzen.
Beispiele hierfür sind die Produktion, Marketing, Vertrieb oder Kundenbetreuung.

Schlüsselpartner

In diesem Baustein gilt es festzulegen, welche Partner das Unternehmen benötigt, um sein Geschäft zu betreiben. Hierzu können beispielsweise Zulieferer, Vertriebspartner oder Technologieanbieter gehören.

Kostenstruktur

Hier werden alle zur Verwirklichung des Geschäftsmodells entstehenden Kosten zusammengestellt und abgeschätzt, z.B. Mitarbeiterkosten, Produktionskosten, Marketingkosten oder Betriebskosten.

Zusammen mit dem Block Einnahmequellen lassen sich Wirtschaftlichkeits-rechnungen ableiten.

Das erarbeitete und auf den Zielmarkt ausgerichtete Geschäftsmodell gibt den Rahmen für die Markteintrittsstrategie und der im folgenden abzuleitenden Maßnahmen vor, die zum Ziel haben, schnelle Marktanteile zu erzielen und bestehende Markteintrittsbarrieren zu überwinden.

Wir beraten und unterstützen Sie bei den folgenden Bausteinen der Markteintrittsstrategie:

Festlegung der Zielkundensegmente

Aufbauend auf unseren Marktanalysen liefern wir Entscheidungsempfehlungen,

• ob der gesamte Markt oder einzelne Branchen bedient werden sollen,
• ob sich das Kerngeschäft auf OEMs oder Endkunden konzentrieren soll,
• welches die potentialreichsten Schlüsselkunden und -branchen sind und
• welches Qualitätssegment (high quality oder low cost products) bedient werden soll.

Unsere Entscheidungsempfehlungen resultieren aus den Marktanalyseergebnissen und beinhalten u.a.:

• Kundenidentifikation und Kundenlistung
• Regionale Kunden u. Branchenkonzentration
• Opportunity Screening etc.

Festlegung des Produkt- und Serviceportfolios

Wir unterstützen bei der Positionierung Ihrer Produkte und Dienstleistungen im Zielmarkt durch Prüfung und Bewertung der Kriterien, die die Marktattraktivität und Wettbewerbsstärke in den Zielkundensegmenten beschreiben. Für die Dokumentation bedienen wir uns der Boston-Consulting Matrix.

Festlegung der Vertriebskanäle

Die Entscheidung über die richtigen Vertriebskanäle folgt der Zielsetzung, die Kundenaufmerksamkeit zum Unternehmen und seinen Produkten zu maximieren und die Kundenzufriedenheit bezüglich Beratung, schnelle und verlässliche Belieferung sicherzustellen.

Hierbei bewerten wir anhand unserer Marktanalysen die Vertriebswege

• Direktvertrieb
• Vertriebspartner
• Händler / Distributoren
• E-Commerce
• Kombinationen aus den genannten Vertriebswegen

und schlagen Ihnen den geeignetsten Vertriebskanal vor.

Auf Wunsch unterstützen wir Sie hierbei bei der Suche nach geeigneten Partnern im Zielmarkt je nach präferiertem Vertriebskanal.

Gestaltung der Lieferlogistik

Entscheidend, aber leider häufig vernachlässigt ist die frühe Analyse der Infrastruktur im Zielmarkt in Bezug auf Bevorratungs- und Belieferungslogistik mit der Zielsetzung Verfügbarkeit und schnelle Kundenbelieferung („schnelle letzte Meile“).

Wir unterstützen Sie mit einer Infrastruktur-Landkarte, die Standorte von

• Flughäfen, Autobahnen und Schienenstrecken,
• Logistik-Hubs
• Geeignete Logistikdienstleister und Partner-Netzwerke, aber auch
• Wettbewerber

beinhaltet und Ihnen somit auch bei Ihrer eigenen Unternehmens-Standortwahl eine wichtige Entscheidungshilfe sein kann.

Festlegung der Preisstrategie und Konditionspolitik

Eine erfolgreiche Preis- und Konditionsstrategie berücksichtigt sowohl die Wettbewerbssituation als auch die Bedürfnisse der Kunden.
Wir unterstützen Sie mit den notwendigen Informationen, wie marktübliche

• Zahlungsbedingungen
• Zahlungsmoral
• Rechnungsstellungen (Ausweisen von Rabatten etc.)
• Preissensitivität

Markt-Kommunikationsstrategie

(Werbekampagnen, Social Media, Messen etc.)

Das Marketing bedarf in der Regel zu Beginn sowohl der inhaltlichen als auch monetären Unterstützung durch das Headoffice des Unternehmens, da übliche Marketing-budgetierung, z.B. in % vom Umsatz, in den ersten Jahren nicht ausreichend wären, um die sehr wichtige frühe Kundenwahrnehmung im Markt zu erzielen. Wir unterstützen bei der Erstellung zielkonformer Marketingpläne.

Wahl der richtigen Unternehmens-Rechtsform

Wir unterstützen Sie bei der Wahl der passenden Unternehmensrechtsform, die Ihnen im Zielmarkt einen sicheren, schnellen und barrierefreien Markteintritt ermöglicht.

Der Erfolg Ihres Markteintritts hängt insbesondere in der Start-up Phase Ihrer Präsenz im Zielmarkt entscheidend von qualifizierten Mitarbeitern und gut funktionierenden Prozessen ab. Mit unserer langen Industrie- und Markterfahrung sowie unseren lokalen Netzwerken bieten wir unseren Kunden auf ad hoc-Projektbasis Unterstützung bei ihren spezifischen lokalen Anforderungen an.

Je nach Zielland bieten wir unterschiedliche Dienstleistungen an:

Personal-Leasing

Einstellung von lokalen Mitarbeitern ohne eigne lokale Gesellschaft

Personalbeschaffung

Suche und Auswahl qualifizierter Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen

Firmengründung

Wahl der passenden Rechtsform und behördliche Registrierung

Standortsuche

Aus den Ergebnissen der Marktanalysen schlagen wir Ihnen geeignete Standorte für Ihren Start-up vor und helfen bei der Suche/Wahl/Kauf/Anmietung von Bürogebäuden, Lagerflächen  etc.

Partnersuche

Auditierung und Auswahl geeigneter Vertriebspartner, Logistikdienstleister, Lieferanten, Marketingagenturen etc.

Finanzdienstleistungen

Finanzmanagement, Buchhaltung, Gehaltsabrechnung etc.

Legal Services

Unterstützung bei Vertragsrecht, Arbeitsrecht, Handelsrecht, etc.

Eine detaillierte und spezifische Beschreibung dieser Vor-Ort-Unterstützungsmaßnahmen entnehmen Sie bitte dem umfassenden FMC Group Service Angebot.

Ein erfolgreicher Start in einem neuen Markt fordert von den beteiligten Mitarbeitern und von der Organisation ein hohes Anpassungsvermögen an eine fremde Arbeits- und Geschäftsbeziehungskultur. Oberstes Ziel unseres Moduls „Organisation- und Personalentwicklung“ ist es, eine lokale effektive und leistungsstarke Organisation zu schaffen, die sich an Veränderungen des externen Umfelds anpassen kann, während gleichzeitig eine positive Arbeitskultur erhalten bleibt und das Engagement und die Produktivität der Mitarbeiter nachhaltig maximiert wird.

Mit unserer lokalen Expertise helfen wir Ihnen bei der Analyse der gegenwärtigen Organisationsstruktur und -kultur, sowohl lokal als auch an der Schnittstelle zur betreuenden Headquarter-Organisation, bei der Identifikation von Schwachstellen und Verbesserungs-möglichkeiten, der Planung von Veränderungen sowie der Implementierung korrespondierender Maßnahmen.

Unser Leistungsangebot zur umfasst:

• Beratung bei der Modellierung der lokalen Zielorganisation sowie der Schnittstellen zur zentralen Headquarter-Organisation
• Ermittlung von Personalentwicklungsbedarfen
• Erstellung von individuellen Personalentwicklungsplänen (Schulungen, Mentoring, Networking, Coaching etc.)
• Erstellung effizienter Kommunikationspläne und -wege
• Vermittlung von interkulturellem Wissen mit Bezug auf den Zielmarkt