Estrategia de internacionalización

El primer paso hacia el éxito de la internacionalización es la identificación y selección de los mercados objetivo adecuados. Los correspondientes análisis de mercado son esenciales para conocer sus puntos fuertes y débiles, así como sus oportunidades y riesgos.

Basándonos en su cartera de productos y servicios, nos centramos en el análisis sistemático de los siguientes factores:

1. Tamaño del mercado
2. Potencial de mercado
3. Segmentación de sectores y clientes
4. Atractivo del mercado y competitividad de sus productos y servicios
5. Situación competitiva
6. El entorno normativo (estabilidad política, riesgos monetarios, complejidad de las operaciones empresariales, seguridad jurídica y protección de la propiedad intelectual, etc.).
7. Disponibilidad de recursos locales

- RRHH (disponibilidad de empleados cualificados

- Infraestructura (logística, etc.)

- Posibles redes de socios y distribuidores, etc.

8. Clasificación empresarial (KPI económicos del mercado objetivo, dificultad de la actividad empresarial)
9. Ranking de inversión de los inversores internacionales en el mercado objetivo
10. Ajuste cultural

Debido a que los recursos de una empresa suelen ser limitados, no se pueden abordar todos los mercados objetivo atractivos al mismo tiempo, por lo que nos centramos en los mercados que prometen el éxito más rápido de entrada en el mercado.

Para ello, elaboramos un cuadro de mando integral, una clasificación en la que los puntos centrales se ponderan en función de su importancia para su empresa. También se incluyen las preferencias de sus valores culturales corporativos.

Por regla general, los modelos de negocio aplicables a sus mercados principales no pueden transferirse 1:1 a un nuevo mercado objetivo, sino que requieren una adaptación a las condiciones locales del nuevo país objetivo, que es el tema del tercer módulo:

Basándonos en los resultados del análisis de mercado del país objetivo, así como en el análisis DAFO (evaluación de puntos fuertes, puntos débiles, amenazas y oportunidades) en relación con la comercialización de su oferta de productos y servicios, creamos un modelo de negocio adaptado a la medida de su empresa.

FMC Group utiliza como metodología el "Modelo de negocio CANVAS". Es fácil de entender y ofrece un enfoque holístico en la consideración de todos los aspectos relevantes de un modelo de negocio, así como sus interconexiones.

Le ofrecemos respuestas a los siguientes 9 elementos básicos:

Propuesta de valor

Definir los productos y servicios y el valor añadido que contienen que se orientan a las necesidades de los clientes del mercado objetivo y los diferencian positivamente de la oferta de los competidores.

Segmentos de clientes

Determine los clientes estratégicos clave, los segmentos de clientes y los sectores, que ofrezcan la perspectiva del mayor potencial de ventas realizable.

Relaciones con los clientes

Descripción de las relaciones con los clientes, cómo interactúa la empresa con sus clientes en el mercado objetivo y qué relaciones establece con ellos para satisfacer sus expectativas y necesidades.

Canales de distribución

Desde esta perspectiva, ofrecemos recomendaciones para determinar los canales de comunicación y distribución de cómo la empresa vende sus productos o servicios a los clientes. Algunos ejemplos son las tiendas en línea, las tiendas minoristas, los socios de distribución o la venta directa.

Fuentes de ingresos

Este módulo describe cómo la empresa genera ventas e ingresos en el mercado objetivo. Algunos ejemplos son la venta de productos, la venta de contratos de servicios, el cobro de licencias/cuotas, la venta de consultoría, etc.

Recursos clave

Este elemento describe qué recursos clave se necesitan y, en caso necesario, hay que crear para que la empresa pueda implantar su modelo de negocio en el mercado objetivo y cumplir su propuesta de valor al cliente. Por ejemplo, empleados, capital, TI y asociaciones tecnológicas.

Actividades principales

Descripción de todas las actividades que la empresa debe realizar para poner en práctica su modelo de negocio. Ejemplos: producción, marketing, ventas o atención al cliente.

Socio clave

En este módulo, es importante determinar qué socios necesita la empresa para desarrollar su actividad. Puede tratarse, por ejemplo, de proveedores, socios comerciales o proveedores de tecnología.

Estructura de costes

Aquí se recopilan y estiman todos los costes en los que se incurre para realizar el modelo de negocio, por ejemplo, los costes de los empleados, los costes de producción, los costes de marketing o los costes de explotación.

Junto con el bloque de fuentes de ingresos, se pueden derivar cálculos de rentabilidad.

El modelo de negocio desarrollado y alineado con el mercado objetivo proporciona el marco para la estrategia de entrada en el mercado y las medidas que se derivarán a continuación, cuyo objetivo es alcanzar rápidamente cuotas de mercado y superar las barreras de entrada existentes.

Le asesoramos y apoyamos con los siguientes elementos constitutivos de su estrategia de entrada en el mercado:

Basándonos en nuestros análisis de mercado, ofrecemos recomendaciones para la toma de decisiones,

• si se va a atender a todo el mercado o a sectores concretos,
• si la actividad principal debe centrarse en los fabricantes de equipos originales o en los clientes finales,
• cuáles son los clientes e industrias clave con mayor potencial y
• a qué segmento de calidad (productos de alta calidad o de bajo coste) se va a servir.

Nuestras recomendaciones para la toma de decisiones se derivan de los resultados del análisis de mercado e incluyen:

• Identificación y listado de clientes
• Clientes regionales y concentración del sector
• Detección de oportunidades, etc.

Definición de la cartera de productos y servicios

Apoyamos el posicionamiento de sus productos y servicios en el mercado objetivo examinando y evaluando los criterios que describen el atractivo del mercado y la fuerza competitiva en los segmentos de clientes objetivo. Para la documentación hacemos uso de la Matriz Boston-Consulting.

Determinación de los canales de distribución

Decidir cuáles son los canales de distribución adecuados obedece al objetivo de maximizar la atención del cliente hacia la empresa y sus productos y garantizar su satisfacción en términos de asesoramiento y entrega rápida y fiable.

Para ello, utilizamos nuestros análisis de mercado para evaluar los canales de distribución

• Venta directa
• Socio comercial
• Concesionarios / Distribuidores
• Comercio electrónico
• Combinaciones de los canales de distribución anteriores

y sugerirle el canal de distribución más adecuado.

Si lo desea, podemos ayudarle en la búsqueda de socios adecuados en el mercado de destino, en función de su canal de ventas preferido.

Diseño de la logística de entrega

Crucial, pero por desgracia a menudo descuidado, es el análisis temprano de la infraestructura en el mercado objetivo en términos de logística de almacenamiento y suministro con el objetivo de disponibilidad y entrega rápida al cliente ("fast last mile").

Le ayudamos con un mapa de infraestructuras que muestra la ubicación de

• Aeropuertos, autopistas y líneas ferroviarias,
• Centros logísticos
• Proveedores de servicios logísticos y redes de socios adecuados, pero también
• Competidor

y, por tanto, también puede ser una importante ayuda para la toma de decisiones a la hora de elegir la ubicación de su empresa.

Determinar la estrategia de precios y la política de condiciones

Una estrategia de precios y condiciones acertada tiene en cuenta tanto la situación competitiva como las necesidades del cliente.
Le apoyamos con la información necesaria, como la habitual del mercado

• Condiciones de pago
• Moral de pago
• Facturación (con descuentos, etc.)
• Sensibilidad a los precios

Estrategia de comunicación de mercado

(Campañas publicitarias, redes sociales, ferias, etc.)

El marketing suele requerir apoyo tanto de contenido como monetario por parte de la sede central de la empresa al principio, ya que el presupuesto de marketing habitual, por ejemplo en % de las ventas, no sería suficiente en los primeros años para lograr la importantísima percepción temprana del cliente en el mercado. Apoyamos la creación de planes de marketing acordes con los objetivos.

Elegir la forma jurídica adecuada de una empresa

Le ayudamos a elegir la forma jurídica de empresa adecuada que le permita introducirse en el mercado objetivo de forma segura, rápida y sin barreras.

El éxito de su entrada en el mercado depende crucialmente de empleados cualificados y procesos que funcionen bien, especialmente en la fase inicial de su presencia en el mercado objetivo. Gracias a nuestra dilatada experiencia en el sector y en el mercado, así como a nuestras redes locales, ofrecemos a nuestros clientes apoyo en proyectos ad hoc para sus necesidades locales específicas.

Dependiendo del país de destino, ofrecemos distintos servicios:

 

Arrendamiento financiero

Contratación de empleados locales sin empresa local propia

Contratación

Búsqueda y selección de empleados cualificados

Constitución de empresas

Elección de la forma jurídica adecuada y registro oficial

Búsqueda por ubicación

Basándonos en los resultados de los análisis de mercado, sugerimos ubicaciones adecuadas para su nueva empresa y le ayudamos en la búsqueda/selección/compra/alquiler de edificios de oficinas, almacenes, etc.

Búsqueda de socios

Auditoría y selección de socios de distribución adecuados, proveedores de servicios logísticos, proveedores, agencias de marketing, etc.

Servicios financieros

Gestión financiera, contabilidad, nóminas, etc.

Servicios jurídicos

Asistencia en derecho contractual, laboral, mercantil, etc.

Para una descripción detallada y específica de estas actividades de asistencia in situ, consulte la completa oferta de servicios deFMC Group .

Un comienzo con éxito en un nuevo mercado exige un alto nivel de adaptabilidad a una cultura laboral y de relaciones empresariales ajena por parte de los empleados implicados y de la organización. El objetivo último de nuestro módulo "Desarrollo de la organización y las personas" es crear una organización local eficaz y de alto rendimiento que pueda adaptarse a los cambios del entorno externo, manteniendo al mismo tiempo una cultura de trabajo positiva y maximizando de forma sostenible el compromiso y la productividad de los empleados.

Con nuestra experiencia local, le ayudamos a analizar la estructura organizativa y la cultura actuales, tanto a nivel local como en la interfaz con la organización central de apoyo, identificar los puntos débiles y las oportunidades de mejora, planificar los cambios y aplicar las medidas correspondientes.

Nuestra gama de servicios incluye:

• Asesoramiento sobre el modelado de la organización local de destino, así como de las interfaces con la organización de la sede central.
• Identificación de las necesidades de desarrollo del personal
• Creación de planes individuales de desarrollo del personal (formación, tutoría, creación de redes, coaching, etc.)
• Creación de planes y canales de comunicación eficaces
• Transferencia de conocimientos interculturales en relación con el mercado destinatario