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Stratégie d'internationalisation

La stratégie d'internationalisation, clé de la croissance durable des entreprises

Une stratégie d'entreprise réussie doit inclure des objectifs de croissance durable. Dans ce contexte, l'internationalisation dans le but d'étendre l'empreinte mondiale de l'entreprise est un élément stratégique indispensable et un garant de la croissance.

Le site FMC Group vous aide à évaluer votre niveau de préparation et votre capacité d'internationalisation. Nous vous montrons la bonne façon de maîtriser l'entrée sur de nouveaux marchés afin d'exploiter un potentiel de croissance supplémentaire.

Selon nous, les étapes suivantes sont essentielles pour une stratégie d'internationalisation réussie. Grâce à notre longue expérience pratique, nous pouvons vous conseiller et vous accompagner dans ces étapes :

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Portrait de Hans Sondermann, associé de la société FMC Group
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Atelier sur la capacité d'internationalisation

Au cours d'un atelier d'environ une journée, auquel peuvent participer vos personnes clés les plus importantes (recommandation : max. 12 personnes), nous discutons des capacités et des conditions préalables de votre entreprise pour qu'elle puisse s'étendre avec succès sur de nouveaux marchés internationaux.

Dans l'atelier, nous expliquons les étapes importantes d'un projet d'internationalisation et vérifions ensemble par module si les points suivants sont présents dans votre entreprise et permettent une entrée réussie sur un nouveau marché :

  • Des compétences et des ressources suffisantes,
  • Organisation de l'établissement et des processus (logistique, chaîne d'approvisionnement, informatique, etc,)
  • position sur le marché et le modèle d'entreprise à la
  • la compréhension culturelle des marchés cibles internationaux

L'atelier se termine par la définition des objectifs stratégiques et la description des mesures à prendre.

L'atelier sera animé par Hans Sondermann (Partner FMC Group), qui, avec plus de 30 ans d'expérience professionnelle en tant que CSO de deux leaders mondiaux du secteur industriel, a mis en œuvre avec succès les stratégies de mondialisation de ces entreprises et a conduit l'expansion continue de l'"empreinte mondiale".

Identification de nouveaux marchés cibles

La première étape d'une internationalisation réussie est l'identification et la sélection de marchés cibles appropriés. Les analyses de marché correspondantes sont essentielles pour connaître leurs forces, leurs faiblesses ainsi que les opportunités et les risques.

Sur la base de votre portefeuille de produits et de services, nous nous concentrons sur l'analyse systématique des facteurs suivants :

Objet de l'analyse de marché

  1. Taille du marché
  2. Potentiel du marché
  3. Segmentation de l'industrie et de la clientèle
  4. Attractivité du marché et compétitivité de vos produits et services
  5. Situation concurrentielle
  6. L'environnement réglementaire (stabilité politique, risques de change, complexité des opérations commerciales, sécurité juridique et protection de la propriété intellectuelle, etc.)
  7. Disponibilité des ressources locales

- RH (disponibilité d'employés qualifiés)

- Infrastructure (logistique, etc.)

- Réseaux éventuels de partenaires et de distributeurs, etc.

  1. Classement des entreprises (indicateurs économiques clés du marché cible, difficulté de l'activité commerciale)
  2. Classement des investisseurs internationaux dans le marché cible
  3. Adaptation culturelle

Sélection du marché cible

En raison des ressources généralement limitées d'une entreprise, il n'est pas possible de s'attaquer à tous les marchés cibles intéressants en même temps, c'est pourquoi nous nous concentrons sur les marchés qui promettent la réussite la plus rapide.

À cette fin, nous élaborons un tableau de bord équilibré - un classement dans lequel les points essentiels sont pondérés en fonction de leur importance pour votre entreprise. Les préférences liées aux valeurs culturelles de votre entreprise sont également prises en compte.

Adaptation du modèle d'entreprise au marché cible

En règle générale, les modèles d'entreprise applicables à vos marchés principaux ne peuvent pas être transférés 1:1 à un nouveau marché cible, mais doivent être adaptés aux conditions locales du nouveau pays cible, ce qui fait l'objet du troisième module :

Sur la base des résultats de l'analyse du marché du pays cible ainsi que de l'analyse SWOT (évaluation des forces, faiblesses, menaces et opportunités) concernant la commercialisation de votre offre de produits et de services, nous créons un modèle d'entreprise adapté à votre société.

Le site FMC Group utilise le "CANVAS Business Model" comme méthodologie. Elle est facile à comprendre et offre une approche holistique dans l'examen de tous les aspects pertinents d'un modèle d'entreprise ainsi que de leurs interconnexions.

Nous vous fournissons des réponses aux 9 éléments de base suivants :

Proposition de valeur

Définir les produits et les services, ainsi que la valeur ajoutée qu'ils contiennent, qui sont adaptés aux besoins des clients du marché cible et qui les différencient positivement des offres des concurrents.

Segments de clientèle

Déterminer les clients stratégiques clés, les segments de clientèle et les secteurs d'activité qui présentent le plus grand potentiel de ventes réalisables.

Relations avec les clients

Description des relations avec les clients, de la manière dont l'entreprise interagit avec ses clients sur le marché cible et des relations qu'elle établit avec eux pour satisfaire leurs attentes et leurs besoins.

Canaux de distribution

Dans cette perspective, nous fournissons des recommandations pour déterminer les canaux de communication et de distribution permettant à l'entreprise de vendre ses produits ou services aux clients. Les exemples incluent les boutiques en ligne, les magasins de détail, les partenaires de distribution ou les ventes directes.

Sources de revenus

Ce module décrit comment l'entreprise génère des ventes et des revenus sur le marché cible. Les exemples incluent la vente de produits, la vente de contrats de service, la facturation de licences/droits, la vente de services de conseil, etc.

Ressources clés

Cet élément décrit les ressources clés qui sont nécessaires et, le cas échéant, qui doivent être constituées pour que l'entreprise puisse mettre en œuvre son modèle d'entreprise sur le marché cible et réaliser sa proposition de valeur au client. Il s'agit par exemple des salariés, des capitaux, des technologies de l'information et des partenariats technologiques.

Activités principales

Description de toutes les activités que l'entreprise doit réaliser pour mettre en œuvre son modèle d'entreprise. Il peut s'agir par exemple de la production, du marketing, des ventes ou du service à la clientèle.

Partenaire clé

Dans ce module, il est important de déterminer les partenaires dont l'entreprise a besoin pour fonctionner. Il peut s'agir, par exemple, de fournisseurs, de partenaires commerciaux ou de fournisseurs de technologie.

Structure des coûts

Ici, tous les coûts encourus pour réaliser le modèle d'entreprise sont compilés et estimés, par exemple les coûts salariaux, les coûts de production, les coûts de marketing ou les coûts d'exploitation.

Le bloc des sources de revenus permet de calculer la rentabilité.

Stratégie d'entrée sur le marché personnalisée

Le modèle d'entreprise développé et aligné sur le marché cible fournit le cadre de la stratégie d'entrée sur le marché et des mesures à prendre par la suite, qui visent à obtenir rapidement des parts de marché et à surmonter les obstacles existants à l'entrée sur le marché.

Nous vous conseillons et vous aidons à mettre en place les éléments suivants de votre stratégie d'entrée sur le marché :

Sur la base de nos analyses de marché, nous formulons des recommandations de décision,

  • qu'il s'agisse de l'ensemble du marché ou d'industries particulières,
  • la question de savoir si l'activité principale doit se concentrer sur les OEM ou les clients finaux,
  • quels sont les clients et les secteurs clés les plus potentiels et
  • le segment de qualité (produits de haute qualité ou à bas prix) à desservir.

Nos recommandations de décision découlent des résultats de l'analyse de marché et comprennent notamment

  • Identification et listage des clients
  • Clients régionaux et concentration sectorielle
  • Contrôle des opportunités, etc.

Définition du portefeuille de produits et de services

Nous soutenons le positionnement de vos produits et services sur le marché cible en examinant et en évaluant les critères qui décrivent l'attractivité du marché et la force de la concurrence dans les segments de clientèle cibles. Pour la documentation, nous utilisons la matrice de Boston-Consulting.

Détermination des canaux de distribution

Le choix des bons canaux de distribution répond à l'objectif de maximiser l'attention des clients à l'égard de l'entreprise et de ses produits et d'assurer leur satisfaction en termes de conseil, de rapidité et de fiabilité des livraisons.

Pour ce faire, nous utilisons nos analyses de marché pour évaluer les canaux de distribution

  • Ventes directes
  • Partenaire commercial
  • Revendeurs / Distributeurs
  • Commerce électronique
  • Combinaisons des canaux de distribution susmentionnés

et vous proposer le canal de distribution le plus approprié.

Si vous le souhaitez, nous pouvons vous aider à trouver des partenaires appropriés sur le marché cible, en fonction du canal de vente que vous préférez.

Conception de la logistique de livraison

L'analyse précoce de l'infrastructure du marché cible en termes de logistique de stockage et d'approvisionnement, avec pour objectif la disponibilité et la livraison rapide au client ("fast last mile"), est cruciale, mais malheureusement souvent négligée.

Nous vous fournissons une carte de l'infrastructure indiquant l'emplacement des éléments suivants

  • Aéroports, autoroutes et lignes ferroviaires,
  • Plates-formes logistiques
  • des prestataires de services logistiques et des réseaux de partenaires adaptés, mais aussi
  • Concurrent

et peut donc également constituer une aide à la décision importante pour le choix du lieu d'implantation de votre entreprise.

Déterminer la stratégie de prix et la politique de conditions

Une stratégie réussie en matière de prix et de conditions tient compte à la fois de la situation concurrentielle et des besoins du client.
Nous vous aidons en vous fournissant les informations nécessaires, telles que les prix habituels du marché, les prix de vente, les prix de vente à la consommation et les prix de vente à la consommation.

  • Conditions de paiement
  • Moralité des paiements
  • Facturation (indication des remises, etc.)
  • Sensibilité aux prix

Stratégie de communication sur le marché

(campagnes publicitaires, médias sociaux, foires commerciales, etc.)

Le marketing nécessite généralement un soutien financier et de contenu de la part du siège de l'entreprise au début, car le budget marketing habituel, par exemple en % des ventes, ne serait pas suffisant au cours des premières années pour atteindre la perception initiale très importante du client sur le marché. Nous soutenons l'élaboration de plans de marketing conformes aux objectifs.

Choisir la forme juridique d'une entreprise

Nous vous aidons à choisir la forme juridique appropriée qui vous permettra d'entrer sur le marché cible en toute sécurité, rapidement et sans obstacles.

Soutien à la mise en œuvre sur place

Le succès de votre entrée sur le marché dépend essentiellement de la qualification de vos employés et du bon fonctionnement de vos processus, en particulier lors de la phase de démarrage de votre présence sur le marché cible. Grâce à notre longue expérience de l'industrie et du marché, ainsi qu'à nos réseaux locaux, nous offrons à nos clients un soutien sur la base de projets ad hoc pour répondre à leurs besoins locaux spécifiques.

En fonction du pays cible, nous proposons différents services :

 

portage salarial

Embauche d'employés locaux sans société locale propre

Recrutement

Recherche et sélection d'employés qualifiés

Création d'entreprise

Choix de la forme juridique appropriée et enregistrement officiel

Recherche de lieux

Sur la base des résultats des analyses de marché, nous suggérons des emplacements appropriés pour votre start-up et nous vous aidons dans la recherche/sélection/achat/location d'immeubles de bureaux, d'entrepôts, etc.

Recherche de partenaires

Audit et sélection de partenaires de distribution, de prestataires de services logistiques, de fournisseurs, d'agences de marketing, etc. appropriés.

Services financiers

Gestion financière, comptabilité, paie, etc.

Services juridiques

Assistance en matière de droit des contrats, de droit du travail, de droit commercial, etc.

Pour une description détaillée et spécifique de ces activités d'assistance sur site, veuillez vous référer à l'offre complète de servicesFMC Group .

Accompagner le développement organisationnel

Un démarrage réussi sur un nouveau marché exige, de la part des employés concernés et de l'organisation, un niveau élevé d'adaptabilité à une culture étrangère de travail et de relations d'affaires. Le but ultime de notre module "Développement de l'organisation et du personnel" est de créer une organisation locale efficace et performante, capable de s'adapter aux changements de l'environnement externe tout en maintenant une culture de travail positive et en maximisant durablement l'engagement et la productivité des employés.

Grâce à notre expertise locale, nous vous aidons à analyser la structure et la culture organisationnelles actuelles, tant au niveau local qu'au niveau de l'interface avec l'organisation centrale de soutien, à identifier les faiblesses et les possibilités d'amélioration, à planifier les changements et à mettre en œuvre les mesures correspondantes.

Notre gamme de services comprend

  • Conseils sur la modélisation de l'organisation cible locale ainsi que sur les interfaces avec l'organisation centrale.
  • Identification des besoins de développement du personnel
  • Création de plans individuels de développement du personnel (formation, mentorat, mise en réseau, coaching, etc.)
  • Création de plans et de canaux de communication efficaces
  • Transfert de connaissances interculturelles par rapport au marché cible