Ricerca di partner commerciali / distributori in Turchia

Contenuto:

• Ambito della ricerca di partner commerciali/distributori in Turchia
• Vantaggi di una ricerca di partner commerciali in Turchia con FMC Group
• Cultura d'impresa in Turchia
• Un esempio di cliente per la ricerca di distributori in Turchia

• Ricerca sistematica di possibili candidati in base ai criteri del vostro partner commerciale ideale attraverso il nostro database e la ricerca a tavolino per creare una long-list
• Interviste con potenziali clienti chiave per ottenere raccomandazioni dirette e feedback sugli attori locali
• Prequalificazione di tutte le aziende inserite nell'elenco per creare una lista ristretta dei migliori candidati.
• Colloqui con questi candidati idonei utilizzando un questionario ben strutturato. Valutazione dei candidati da parte dei nostri esperti
• Riunisce in un rapporto dettagliato la panoramica completa di tutte le aziende, l'analisi dei candidati selezionati, tutte le interviste condotte e brevi informazioni di mercato.
• Organizzare la vostra visita al mercato per gli incontri diretti e partecipare a tutti gli incontri insieme a voi, fornendovi supporto e consulenza.
• Strategic advice and brainstorming on your distributor set-up 
• Controlli delle referenze
• Further support after the business partner search  to assist in establishing and maintaining successful partnerships

• Good and fast understanding of your business, products, goals, and needs, ensuring that we meet the specific requirements of our clients. Being able to look into the markets as if you have your own eyes in Turkey 
• Ricerca e valutazione sistematica di tutte le aziende alternative presenti sul mercato turco per garantire l'individuazione dei migliori candidati.
• Ricerca di partner in settori commerciali complementari che si abbinino ai vostri prodotti/servizi in modo da creare una sinergia perfetta.
• Knowledge of the local market and culture 
• Cultural guidance, we understand different business mentalities 
• Raccolta di informazioni specifiche sul mercato attraverso interviste a clienti e candidati chiave

Per avere successo negli affari in Turchia, è essenziale comprendere le caratteristiche specifiche dei vostri partner commerciali locali, poiché la cultura turca è una combinazione di tradizioni dell'Asia centrale, del Medio Oriente, dell'Europa e dell'Ottomana. In Turchia sono più le "persone" che fanno affari insieme che le "aziende".

• Lo spazio interpersonale è minore che in Europa 
• Inclinare la testa in avanti o fare un leggero inchino significa "sì", come in Europa.
• Scuotere la testa da un lato all'altro o alzare le sopracciglia significa "no". 
• È scortese soffiarsi il naso in pubblico o indicare qualcuno con il dito.
• Comunicazione indiretta. Nessun "no" diretto, perché può risultare scortese.
• Nessun feedback negativo diretto e nessuna critica

• Può essere emotivo e spontaneo
• Aspettatevi un maggiore orientamento al breve termine e la mancanza di una pianificazione a lungo termine.
• Molto flessibile in base alle esigenze e in grado di adattarsi rapidamente ai cambiamenti.
• La famiglia e la famiglia allargata sono molto importanti. I colleghi fanno parte di questa famiglia allargata e quindi le relazioni con il capo e i colleghi sono più importanti.
• Leader forte e dipendenti spesso più sottomessi

• È bene essere introdotti da contatti locali di terze parti, poiché all'inizio i turchi potrebbero non fidarsi di persone estranee alla loro cerchia.
• Rivolgetevi al vostro interlocutore come Signora o Signor, se volete rivolgervi in turco "Nome + Hanım" per le signore e "Nome + Bey" per i signori. Se ci sono titoli aggiuntivi, come Dottore o Professore, devono essere usati prima del nome di battesimo.
• Programmare l'incontro una o due settimane prima, confermarlo la settimana precedente per telefono o via e-mail.
• Evitare il pubblico, le festività religiose, il Ramadan e l'orario di preghiera del venerdì (dalle 12:00 alle 14:00).
• Imparare e comprendere i ruoli dei vostri contatti nell'organizzazione
• Per conoscervi meglio, potete essere invitati a pranzi e cene di lavoro.

• Il processo decisionale può essere lungo
• Potrebbero essere necessari incontri di coppia, pranzi di lavoro e riunioni con molti dipendenti prima di incontrare il decisore chiave. 
• Non fate pressioni e siate pazienti durante le trattative
• I turchi si fidano delle persone più degli accordi scritti, quindi prendetevi il tempo necessario per stabilire questa fiducia.
• La contrattazione a più livelli è molto probabile
• Mantenere una posizione amichevole ma coerente

Situazione del cliente: Un produttore europeo di macchinari per la pulizia industriale voleva avere una rete di agenti di vendita in diverse regioni della Turchia. Non aveva alcuna esperienza di vendita diretta in Turchia, ma solo alcune delle sue macchine erano già disponibili sul mercato attraverso diversi canali. L'obiettivo era quello di sfruttare appieno il proprio potenziale in un mercato in cui esisteva già una forte concorrenza internazionale.

Ambito del progetto: In primo luogo, sono state esplorate le condizioni del mercato, la concorrenza diretta e le loro organizzazioni locali. Con interviste ai clienti chiave, sono state identificate le loro esigenze, l'attuale parco macchine, i requisiti di assistenza tecnica, i termini di pagamento e tutte le altre raccomandazioni. Il progetto si è adattato alla ricerca di un forte distributore esclusivo in base alle condizioni locali del loro segmento in Turchia, concedendo l'esclusiva dopo il primo anno se gli obiettivi sono stati raggiunti.

Di conseguenza, la ricerca del distributore è iniziata con la stesura di un elenco di possibili aziende. Tutte le aziende inserite nell'elenco vengono contattate e valutate in base ai criteri stabiliti per il distributore ideale, quali la rete di vendita, la reputazione, l'attuale portafoglio clienti, la rete di assistenza tecnica in tutto il Paese, l'interesse e la conoscenza delle lingue straniere. Le aziende più idonee vengono inserite in una lista ristretta. Dopo una visita di mercato ai potenziali distributori insieme al Project Manager di FMC Group , tutti i candidati vengono ulteriormente valutati. Alla fine, viene scelta una società come distributore in Turchia. 

Risultato: Una relazione di successo dal 2012, anche durante i tempi di Corona. Nel corso degli anni, FMC Group li ha supportati in modo flessibile; dall'accompagnare il distributore nella formazione iniziale al comunicare efficacemente al distributore le strategie di miglioramento delle vendite del nostro cliente.