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Ricerca di partner commerciali / distributori in Turchia

Avere i giusti partner locali in Turchia è fondamentale per il vostro successo sul mercato. Abbiamo più di 20 anni di esperienza nella ricerca di partner commerciali/distributori/importatori in Turchia e abbiamo riunito centinaia di aziende attive in un'ampia gamma di settori diversi.  

Potreste aver bisogno di partner con profili e assetti diversi: una rete di distributori che copra tutte le regioni mirate del Paese, un distributore con le licenze necessarie per partecipare alle gare d'appalto locali, un agente di vendita che abbia già un buon accesso e relazioni con i principali key account, un distributore che possa fornire assistenza e manutenzione ai vostri clienti, un partner JV o semplicemente un partner che gestisca la logistica e la raccolta.  

È troppo costoso e rischioso stabilire una partnership con la prima azienda incontrata e vedere come si sviluppa. Noi vi aiutiamo a trovare la soluzione più adatta alla vostra attività e alle vostre aspettative, esaminando sistematicamente l'intero mercato del vostro settore. Comprendiamo non solo i requisiti tecnici e commerciali, ma anche le dinamiche locali, le diverse mentalità commerciali e la motivazione dei distributori per creare una situazione win-to-win. Costruiamo ponti tra voi e i vostri partner locali, aiutandovi a superare le differenze culturali e le barriere linguistiche. 

Supportiamo i nostri clienti non solo per la ricerca del partner, ma anche in modo continuo o su richiesta per tutta la durata della collaborazione. 

Inoltre, il nostro leasing di dipendenti può fornirvi il supporto necessario per gestire la vostra rete di distributori locali, ad esempio con un proprio responsabile dello sviluppo commerciale, senza registrare una propria filiale locale.

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Ritratto di Berna Gurleyen, responsabile del Centro di competenza-Servizi di ricerca di FMC Group

Signora Berna Y. Gurleyen

Responsabile del Centro di competenza-Servizi di ricerca

bandiera per la lingua inglese bandiera per la lingua turca
+90 542 559 25 86
b.gurleyen@fmcgroup.com

Avere i giusti partner locali in Turchia è fondamentale per il vostro successo sul mercato. Abbiamo più di 20 anni di esperienza nella ricerca di partner commerciali/distributori/importatori in Turchia e abbiamo riunito centinaia di aziende attive in un'ampia gamma di settori diversi.  

Potreste aver bisogno di partner con profili e assetti diversi: una rete di distributori che copra tutte le regioni mirate del Paese, un distributore con le licenze necessarie per partecipare alle gare d'appalto locali, un agente di vendita che abbia già un buon accesso e relazioni con i principali key account, un distributore che possa fornire assistenza e manutenzione ai vostri clienti, un partner JV o semplicemente un partner che gestisca la logistica e la raccolta.  

È troppo costoso e rischioso stabilire una partnership con la prima azienda incontrata e vedere come si sviluppa. Noi vi aiutiamo a trovare la soluzione più adatta alla vostra attività e alle vostre aspettative, esaminando sistematicamente l'intero mercato del vostro settore. Comprendiamo non solo i requisiti tecnici e commerciali, ma anche le dinamiche locali, le diverse mentalità commerciali e la motivazione dei distributori per creare una situazione win-to-win. Costruiamo ponti tra voi e i vostri partner locali, aiutandovi a superare le differenze culturali e le barriere linguistiche. 

Supportiamo i nostri clienti non solo per la ricerca del partner, ma anche in modo continuo o su richiesta per tutta la durata della collaborazione. 

Inoltre, il nostro leasing di dipendenti può fornirvi il supporto necessario per gestire la vostra rete di distributori locali, ad esempio con un proprio responsabile dello sviluppo commerciale, senza registrare una propria filiale locale.

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Ritratto di Aslan Akguc

Sig. Aslan Akguc

Responsabile dei partenariati commerciali

bandiera tedesca bandiera per la lingua turca
+90 533 777 74 08
a.akguc@fmcgroup.com

Ambito della ricerca di partner commerciali/distributori in Turchia

  • Ricerca sistematica di possibili candidati in base ai criteri del vostro partner commerciale ideale attraverso il nostro database e la ricerca a tavolino per creare una long-list
  • Interviste con potenziali clienti chiave per ottenere raccomandazioni dirette e feedback sugli attori locali
  • Prequalificazione di tutte le aziende inserite nell'elenco per creare una lista ristretta dei migliori candidati.
  • Colloqui con questi candidati idonei utilizzando un questionario ben strutturato. Valutazione dei candidati da parte dei nostri esperti
  • Riunisce in un rapporto dettagliato la panoramica completa di tutte le aziende, l'analisi dei candidati selezionati, tutte le interviste condotte e brevi informazioni di mercato.
  • Organizzare la vostra visita al mercato per gli incontri diretti e partecipare a tutti gli incontri insieme a voi, fornendovi supporto e consulenza.
  • Consulenza strategica e brainstorming sulla configurazione del vostro distributore 
  • Controlli delle referenze
  • Ulteriore supporto dopo la ricerca del partner commerciale 

Vantaggi di una ricerca di partner commerciali in Turchia con FMC Group

  • Una buona e rapida comprensione della vostra attività, dei vostri prodotti, dei vostri obiettivi e delle vostre esigenze. Essere in grado di guardare ai mercati come se aveste i vostri occhi in Turchia. 
  • Ricerca e valutazione sistematica di tutte le aziende alternative presenti sul mercato turco per garantire l'individuazione dei migliori candidati.
  • Ricerca di partner in settori commerciali complementari che si abbinino ai vostri prodotti/servizi in modo da creare una sinergia perfetta.
  • Conoscenza del mercato e della cultura locale 
  • Orientamento culturale, comprendiamo le diverse mentalità aziendali 
  • Raccolta di informazioni specifiche sul mercato attraverso interviste a clienti e candidati chiave

Cultura d'impresa in Turchia

Per avere successo negli affari in Turchia, è essenziale comprendere le caratteristiche specifiche dei vostri partner commerciali locali, poiché la cultura turca è una combinazione di tradizioni dell'Asia centrale, del Medio Oriente, dell'Europa e dell'Ottomana. In Turchia sono più le "persone" che fanno affari insieme che le "aziende".

La comunicazione non verbale in Turchia

  • Lo spazio interpersonale è minore che in Europa 
  • Inclinare la testa in avanti o fare un leggero inchino significa "sì", come in Europa.
  • Scuotere la testa da un lato all'altro o alzare le sopracciglia significa "no". 
  • È scortese soffiarsi il naso in pubblico o indicare qualcuno con il dito.
  • Comunicazione indiretta. Nessun "no" diretto, perché può risultare scortese.
  • Nessun feedback negativo diretto e nessuna critica

Atteggiamento aziendale

  • Può essere emotivo e spontaneo
  • Aspettatevi un maggiore orientamento al breve termine e la mancanza di una pianificazione a lungo termine.
  • Molto flessibile in base alle esigenze e in grado di adattarsi rapidamente ai cambiamenti.
  • La famiglia e la famiglia allargata sono molto importanti. I colleghi fanno parte di questa famiglia allargata e quindi le relazioni con il capo e i colleghi sono più importanti.
  • Leader forte e dipendenti spesso più sottomessi

Riunioni

  • È bene essere introdotti da contatti locali di terze parti, poiché all'inizio i turchi potrebbero non fidarsi di persone estranee alla loro cerchia.
  • Rivolgetevi al vostro interlocutore come Signora o Signor, se volete rivolgervi in turco "Nome + Hanım" per le signore e "Nome + Bey" per i signori. Se ci sono titoli aggiuntivi, come Dottore o Professore, devono essere usati prima del nome di battesimo.
  • Programmare l'incontro una o due settimane prima, confermarlo la settimana precedente per telefono o via e-mail.
  • Evitare il pubblico, le festività religiose, il Ramadan e l'orario di preghiera del venerdì (dalle 12:00 alle 14:00).
  • Imparare e comprendere i ruoli dei vostri contatti nell'organizzazione
  • Per conoscervi meglio, potete essere invitati a pranzi e cene di lavoro.

Negoziati

  • Il processo decisionale può essere lungo
  • Potrebbero essere necessari incontri di coppia, pranzi di lavoro e riunioni con molti dipendenti prima di incontrare il decisore chiave. 
  • Non fate pressioni e siate pazienti durante le trattative
  • I turchi si fidano delle persone più degli accordi scritti, quindi prendetevi il tempo necessario per stabilire questa fiducia.
  • La contrattazione a più livelli è molto probabile
  • Mantenere una posizione amichevole ma coerente

Un esempio di cliente per la ricerca di distributori in Turchia

Situazione del cliente: Un produttore europeo di macchinari per la pulizia industriale voleva avere una rete di agenti di vendita in diverse regioni della Turchia. Non aveva alcuna esperienza di vendita diretta in Turchia, ma solo alcune delle sue macchine erano già disponibili sul mercato attraverso diversi canali. L'obiettivo era quello di sfruttare appieno il proprio potenziale in un mercato in cui esisteva già una forte concorrenza internazionale.

Ambito del progetto: In primo luogo, sono state esplorate le condizioni del mercato, la concorrenza diretta e le loro organizzazioni locali. Con interviste ai clienti chiave, sono state identificate le loro esigenze, l'attuale parco macchine, i requisiti di assistenza tecnica, i termini di pagamento e tutte le altre raccomandazioni. Il progetto si è adattato alla ricerca di un forte distributore esclusivo in base alle condizioni locali del loro segmento in Turchia, concedendo l'esclusiva dopo il primo anno se gli obiettivi sono stati raggiunti.

Di conseguenza, la ricerca del distributore è iniziata con la stesura di un elenco di possibili aziende. Tutte le aziende inserite nell'elenco vengono contattate e valutate in base ai criteri stabiliti per il distributore ideale, quali la rete di vendita, la reputazione, l'attuale portafoglio clienti, la rete di assistenza tecnica in tutto il Paese, l'interesse e la conoscenza delle lingue straniere. Le aziende più idonee vengono inserite in una lista ristretta. Dopo una visita di mercato ai potenziali distributori insieme al Project Manager di FMC Group , tutti i candidati vengono ulteriormente valutati. Alla fine, viene scelta una società come distributore in Turchia. 

Risultato: Una relazione di successo dal 2012, anche durante i tempi di Corona. Nel corso degli anni, FMC Group li ha supportati in modo flessibile; dall'accompagnare il distributore nella formazione iniziale al comunicare efficacemente al distributore le strategie di miglioramento delle vendite del nostro cliente.

Esclusione di responsabilità: Sebbene le informazioni di cui sopra siano state attentamente studiate e compilate, non forniamo alcuna garanzia in merito all'attualità, alla correttezza e alla completezza.