Búsqueda de socios comerciales / distribuidores en Turquía

Contenido:

• Alcance de la búsqueda de socios comerciales / distribuidores en Turquía
• Ventajas de la búsqueda de socios comerciales en Turquía con FMC Group
• Cultura empresarial en Turquía
• Un ejemplo de cliente para la búsqueda de distribuidores en Turquía

• Búsqueda sistemática de posibles candidatos de acuerdo con los criterios de su socio comercial ideal a través de nuestra propia base de datos y mediante investigación documental para crear una lista exhaustiva.
• Entrevistas con posibles clientes clave para obtener recomendaciones directas y comentarios sobre los agentes locales.
• Precalificación de todas las empresas incluidas en la lista larga para crear una lista restringida de los mejores candidatos.
• Entrevistas con estos candidatos idóneos mediante un cuestionario bien estructurado. Evaluación de estos candidatos por nuestros expertos
• Reúne en un informe detallado la descripción completa de todas las empresas, la visión de los candidatos preseleccionados, todas las entrevistas realizadas y una breve información sobre el mercado.
• Organizar su visita al mercado para las reuniones presenciales y asistir a todas las reuniones junto con usted, proporcionándole apoyo y asesoramiento.
• Strategic advice and brainstorming on your distributor set-up 
• Comprobación de referencias
• Further support after the business partner search  to assist in establishing and maintaining successful partnerships

• Good and fast understanding of your business, products, goals, and needs, ensuring that we meet the specific requirements of our clients. Being able to look into the markets as if you have your own eyes in Turkey 
• Búsqueda y evaluación sistemáticas de todas las empresas alternativas presentes en el mercado turco para garantizar que se encuentran los mejores candidatos.
• Búsqueda de socios en los campos de negocio complementarios que encajen con sus propios productos / servicios, de modo que se cree una sinergia perfecta.
• Knowledge of the local market and culture 
• Cultural guidance, we understand different business mentalities 
• Recopilación de información específica sobre el mercado mediante entrevistas con clientes y candidatos clave.

Para tener éxito en los negocios en Turquía, es esencial comprender las características específicas de sus socios comerciales locales, ya que la cultura turca es una combinación de tradiciones centroasiáticas, de Oriente Medio, europeas y otomanas. En Turquía son más las "personas" las que hacen negocios juntas que las "empresas".

• El espacio interpersonal es menor que en Europa 
• Inclinar la cabeza hacia delante o inclinarse ligeramente significa "sí", como en Europa.
• Mover la cabeza de un lado a otro o levantar las cejas significa "no". 
• Es de mala educación sonarse la nariz en público o señalar a alguien con el dedo
• Comunicación indirecta. Ningún "no" directo puede ser descortés.
• Sin críticas ni comentarios negativos directos

• Puede ser emotivo y espontáneo
• Más orientación a corto plazo y falta de planificación a largo plazo.
• Muy flexible en función de las necesidades y adaptándose rápidamente a los cambios
• La familia y la familia extensa son muy importantes. Los colegas forman parte de esta familia extensa y, por lo tanto, las relaciones con el jefe y los colegas son más importantes.
• Líder fuerte y empleados a menudo más sumisos

• Es bueno que te presenten terceros contactos locales, ya que al principio los turcos pueden desconfiar de las personas ajenas a su entorno.
• Diríjase a su contacto como Sra. o Sr., si desea dirigirse en turco "Nombre + Hanım" para las damas y "Nombre + Bey" para los caballeros. Añada títulos adicionales como Doctor o Profesor antes del nombre de pila, si los hay.
• Programe la reunión una o dos semanas antes, confírmela la semana anterior por teléfono o correo electrónico.
• Evite los días festivos, las fiestas religiosas, el Ramadán y la hora de oración de los viernes (de 12:00 a 14:00).
• Conozca y comprenda las funciones de sus contactos en la organización
• Para conocerle mejor, puede invitarle a comidas de negocios

• El proceso de toma de decisiones puede ser largo
• Puede que tenga que reunirse con un par de personas, asistir a comidas de negocios y entrevistarse con muchos empleados hasta que conozca al responsable de la toma de decisiones. 
• No presione demasiado y sea paciente durante las negociaciones
• Los turcos confían más en las personas más que en los acuerdos escritos, así que tómese su tiempo para establecer esta confianza.
• Lo más probable es que se negocie a muchos niveles
• Mantener una postura amistosa pero coherente

Situación del cliente: Un fabricante europeo de maquinaria de limpieza industrial quería disponer de una red de agentes de ventas en distintas regiones de Turquía. No tenían experiencia previa en ventas directas en Turquía, pero sólo unas pocas de sus máquinas estaban ya disponibles en el mercado a través de distintos canales. Su objetivo era aprovechar todo su potencial en un mercado en el que ya existía una fuerte competencia internacional.

Alcance del proyecto: En primer lugar, se exploraron las condiciones del mercado, la competencia directa y sus organizaciones locales. Mediante entrevistas con clientes clave, se identificaron sus necesidades, el parque de maquinaria actual, los requisitos de servicio técnico, las condiciones de pago y el resto de recomendaciones. El proyecto se adaptó a la búsqueda de un distribuidor exclusivo fuerte de acuerdo con las condiciones locales de su segmento en Turquía que ofreciera la exclusividad después del primer año si se alcanzaban los objetivos.

En consecuencia, la búsqueda de distribuidores comenzó con la elaboración de una lista larga de posibles empresas. Se contacta con todas las empresas de la lista y se evalúan según los criterios de distribuidor ideal establecidos, como la red de ventas, la reputación, la cartera de clientes actual, la red de servicio técnico en todo el país, el interés y los conocimientos de idiomas extranjeros. Se preselecciona a las empresas más adecuadas. Tras una visita de mercado a los distribuidores potenciales junto con el Director de Proyectos de FMC Group , se evalúan más a fondo todos los candidatos. Al final, se elige una empresa como distribuidor en Turquía. 

Resultado: Relación exitosa desde 2012; incluso en tiempos de Corona. A lo largo de los años, FMC Group les apoyó de forma flexible; desde acompañar al distribuidor en las formaciones iniciales hasta comunicar eficazmente al distribuidor las estrategias de mejora de ventas de nuestro Cliente.