Geschäftspartner / Vertriebspartnersuche in der Türkei

Inhalt:

• Aufgabenbereich von Business Partner / Vertriebspartnersuche in der Türkei
• Vorteile einer Geschäftspartnersuche in der Türkei mit FMC Group
• Geschäftskultur in der Türkei
• Ein Kundenbeispiel für Vertriebspartnersuche in der Türkei

• Systematische Suche nach möglichen Kandidaten gemäß den Kriterien Ihres idealen Geschäftspartners durch unsere eigene Datenbank und durch Desk Research zur Erstellung einer Longlist
• Interviews mit potenziellen Schlüsselkunden, um direkte Empfehlungen und Feedback über die lokalen Akteure zu erhalten
• Präqualifikation aller Unternehmen, die in die engere Wahl gekommen sind, um eine Auswahlliste der besten Bewerber zu erstellen
• Interviews mit diesen geeigneten Kandidaten anhand eines gut strukturierten Fragebogens. Bewertung dieser Kandidaten durch unser Fachwissen
• Zusammenstellung der vollständigen Übersicht über alle Unternehmen, Einblicke in die Kandidaten der engeren Wahl, alle geführten Interviews und kurze Marktinformationen in einem detaillierten Bericht
• Organisation Ihres Marktbesuchs für die persönlichen Treffen und Teilnahme an allen Treffen zusammen mit Ihnen, Unterstützung und Beratung
• Strategische Beratung und Brainstorming zum Aufbau Ihres Vertriebsnetzes 
• Referenzprüfungen
• Weitere Unterstützung bei der Geschäftspartnersuche 

• Gutes und schnelles Verständnis für Ihr Unternehmen, Ihre Produkte, Ziele und Bedürfnisse. In der Lage sein, die Märkte so zu betrachten, als hätten Sie Ihre eigenen Augen in der Türkei 
• Systematische Suche und Bewertung aller alternativen Unternehmen auf dem türkischen Markt, um sicherzustellen, dass die besten Kandidaten gefunden werden
• Suche nach Partnern in den komplementären Geschäftsfeldern, die zu Ihren eigenen Produkten/Dienstleistungen passen, so dass eine perfekte Synergie entsteht
• Kenntnis des lokalen Marktes und der Kultur 
• Kulturelle Beratung, wir verstehen unterschiedliche Geschäftsmentalitäten 
• Sammlung spezifischer Marktinformationen durch Interviews mit wichtigen Kunden und Bewerbern

Um in der Türkei erfolgreich Geschäfte machen zu können, ist es unerlässlich, die spezifischen Merkmale Ihrer lokalen Geschäftspartner zu verstehen, denn die türkische Kultur ist eine Kombination aus zentralasiatischen, nahöstlichen, europäischen und osmanischen Traditionen. Es sind mehr "Menschen", die in der Türkei miteinander Geschäfte machen, als "Unternehmen".

• Der zwischenmenschliche Raum ist geringer als in Europa 
• Den Kopf nach vorne neigen oder eine leichte Verbeugung bedeutet "Ja" wie in Europa
• Den Kopf von einer Seite zur anderen schütteln oder die Augenbrauen hochziehen bedeutet "Nein". 
• Es ist unhöflich, sich in der Öffentlichkeit die Nase zu putzen oder mit dem Finger auf jemanden zu zeigen.
• Indirekte Kommunikation. Kein direktes "Nein", da dies unhöflich sein kann
• Keine direkte negative Rückmeldung und Kritik

• Kann emotional und spontan sein
• Erwarten Sie mehr kurzfristige Orientierung und einen Mangel an langfristiger Planung
• Sehr flexibel je nach Bedarf und schnelle Anpassung an Veränderungen
• Die Familie und die erweiterte Familie sind sehr wichtig. Die Kollegen sind Teil dieser erweiterten Familie und daher sind die Beziehungen zum Chef und zu den Kollegen noch wichtiger
• Starke Führungspersönlichkeit und oft eher unterwürfige Mitarbeiter

• Es ist gut, wenn man von Dritten mit lokalen Kontakten bekannt gemacht wird, da die Türken anfangs vielleicht kein Vertrauen in Personen haben, die nicht aus ihrem Umfeld kommen.
• Sprechen Sie Ihren Ansprechpartner mit "Frau" oder "Herr" an, wenn Sie ihn auf Türkisch mit "Vorname + Hanım" für Damen und "Vorname + Bey" für Herren ansprechen möchten. Zusätzliche Titel wie Doktor oder Professor sollten zusätzlich vor dem Vornamen verwendet werden, wenn es welche gibt
• Planen Sie das Treffen ein oder zwei Wochen vorher und bestätigen Sie es in der Vorwoche per Telefon oder E-Mail.
• Vermeiden Sie die öffentlichen, religiösen Feiertage, den Ramadan sowie die Freitagsgebetszeit (12:00 bis 14:00 Uhr)
• Lernen und verstehen Sie die Rollen Ihrer Ansprechpartner in der Organisation
• Um Sie besser kennen zu lernen, können Sie zu Geschäftsessen eingeladen werden

• Der Entscheidungsprozess kann langwierig sein
• Es kann einige Sitzungen, Geschäftsessen und Treffen mit vielen Mitarbeitern erfordern, bis Sie den wichtigsten Entscheidungsträger treffen. 
• Übertreiben Sie es nicht und haben Sie Geduld während der Verhandlungen
• Türkische Menschen vertrauen auf Menschen mehr als den schriftlichen Vereinbarungen, also nehmen Sie sich Zeit, dieses Vertrauen aufzubauen
• Verhandlungen auf vielen Ebenen sind sehr wahrscheinlich
• Beibehaltung einer freundlichen, aber konsequenten Haltung

Situation des Kunden: Ein europäischer Hersteller von industriellen Reinigungsmaschinen wollte ein Netz von Verkaufsvertretern in verschiedenen Regionen der Türkei aufbauen. Das Unternehmen hatte zuvor keine Erfahrung mit dem Direktvertrieb in der Türkei, und nur wenige seiner Maschinen waren bereits über verschiedene Kanäle auf dem Markt erhältlich. Das Unternehmen wollte sein volles Potenzial auf dem Markt ausschöpfen, auf dem es bereits einen starken internationalen Wettbewerb gab.

Umfang des Projekts: Zunächst wurden die Marktbedingungen, die direkte Konkurrenz und deren lokale Organisationen untersucht. Anhand von Interviews mit Schlüsselkunden wurden deren Bedürfnisse, der aktuelle Maschinenpark, die Anforderungen an den technischen Service, die Zahlungsbedingungen und alle anderen Empfehlungen ermittelt. Das Projekt wurde auf die Suche nach einem starken Alleinvertriebshändler entsprechend den lokalen Bedingungen ihres Segments in der Türkei abgestimmt, der nach dem ersten Jahr Exklusivität erhält, wenn die Ziele erreicht werden.

Dementsprechend begann Vertriebspartnersuche mit der Erstellung der Longlist möglicher Unternehmen. Alle Unternehmen, die auf der Liste stehen, werden kontaktiert und nach den festgelegten Kriterien für den idealen Vertriebspartner bewertet, wie z. B. Vertriebsnetz, Ruf, aktuelles Kundenportfolio, landesweites technisches Servicenetz, Interesse und Fremdsprachenkenntnisse. Die am besten geeigneten Unternehmen werden in die engere Wahl gezogen. Nach einem Marktbesuch bei den potenziellen Vertriebspartnern zusammen mit dem Projektmanager von FMC Group werden alle Kandidaten weiter bewertet. Am Ende wird ein Unternehmen als Vertriebspartner in der Türkei ausgewählt. 

Ergebnis: Erfolgreiche Beziehung seit 2012; auch in Zeiten von Corona. Im Laufe der Jahre unterstützte FMC Group sie auf flexible Weise; von der Begleitung des Vertriebshändlers bei den ersten Schulungen bis hin zur effektiven Vermittlung der Verkaufsverbesserungsstrategien unseres Kunden an den Vertriebshändler.