Comprenez votre potentiel de vente : Sélection des opportunités dans les marchés émergents
La sélection des opportunités est un moyen simple et direct d'évaluer votre potentiel de vente en Turquie, au Moyen-Orient et en Afrique du Nord.
Nous identifions vos clients potentiels dans un segment choisi, établissons une longue liste et les approchons un par un pour mener des entretiens téléphoniques. Nous prenons connaissance de leur activité actuelle, de leur situation en matière d'approvisionnement et de l'intérêt qu'ils portent à votre entreprise et à vos produits. Nous évaluons ainsi le potentiel commercial réel de chaque entreprise. En outre, il s'agit d'un excellent moyen de vous présenter directement à vos clients potentiels et de générer des pistes pour votre équipe de vente.
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Mme Berna Y. Gurleyen
Chef du centre de compétences - services de recherche
Informations précieuses que nous recueillons sur les clients cibles
Nous pouvons identifier les informations suivantes avant même que vous n'entriez sur le marché :
- Situation des clients cibles : Activités actuelles, technologies utilisées, situation de l'offre
- Cibler les partenaires actuels et les fournisseurs privilégiés des clients
- Niveaux de satisfaction, retour d'information direct sur leurs besoins et leurs problèmes
- Plans d'achat des clients cibles afin d'estimer le potentiel du marché pour vous
Méthodologie de sélection des opportunités
- Cibler les secteurs d'entrée sur le marché
- Identifier les clients potentiels dans chaque secteur cible
- Inscription sur la liste longue de tous les acteurs majeurs
- Conception du questionnaire
- Interviews
- Analyse et rapports
Exemple de client pour la vérification des opportunités en Turquie
Situation du client : Un géant mondial des technologies de formage des métaux, dont le siège est en Europe, souhaitait développer ses activités en Turquie et identifier le potentiel du marché dans les secteurs de l'automobile, de la défense, des gros tuyaux, de l'emballage, de l'électroménager, des chemins de fer, des entraînements et des générateurs.
Portée du projet : FMC Consulting a conçu un projet en deux phases avec le client. La première phase a consisté à prendre des instantanés des 7 industries (automobile de niveau 1 à 3, appareils ménagers, emballage, défense, gros tuyaux, chemins de fer, entraînements et générateurs) dans lesquelles notre client était actif afin de comprendre où se concentrer en premier lieu. 65 entretiens téléphoniques ont été menés au total au cours de cette phase afin d'identifier les activités actuelles des acteurs et leurs plans d'investissement. Par la suite, 4 industries ont été sélectionnées comme marchés cibles potentiels : L'automobile de niveau 1 à 3, la défense, l'emballage et les gros tuyaux.
La deuxième phase a consisté à analyser en profondeur les quatre marchés sélectionnés. Le nombre d'entreprises potentielles dans chaque secteur a été estimé par une analyse descendante basée sur des statistiques. En conséquence, 1 215 entreprises ont été interrogées pour le secteur automobile des niveaux 1 à 3 par la méthode CATI (analyse ascendante) afin de couvrir une partie représentative du marché. Pour les autres secteurs, une combinaison d'entretiens téléphoniques et en face à face a été choisie : 70 entretiens téléphoniques et 16 entretiens en face à face pour la défense, 57 entretiens téléphoniques et 11 entretiens en face à face pour l'emballage, 18 entretiens téléphoniques et 6 entretiens en face à face pour les gros tuyaux.
Résultat : Le client a clairement vu où se situait le potentiel du marché et a développé des stratégies dans chaque secteur sur la base des informations fournies directement par les acteurs du marché. Un autre avantage est que notre client a été présenté directement à un grand nombre de clients potentiels. En outre, le projet s'est achevé par l'organisation de réunions pour l'équipe de vente de notre client. Notre client a transformé ces réunions en ventes réelles.