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Recherche de partenaires commerciaux / distributeurs en Turquie

Avoir les bons partenaires locaux en Turquie est crucial pour votre succès sur le marché. Nous avons plus de 20 ans d'expérience dans la recherche de partenaires commerciaux, de distributeurs et d'importateurs en Turquie. Nous avons réuni des centaines d'entreprises actives dans un large éventail de secteurs différents.  

Vous pouvez avoir besoin de partenaires ayant des profils et des structures différents : un réseau de distributeurs couvrant toutes les régions ciblées du pays, un distributeur disposant des licences nécessaires pour répondre aux appels d'offres locaux, un agent commercial ayant déjà un bon accès et de bonnes relations avec les grands comptes, un distributeur pouvant assurer le service et la maintenance à vos clients, un partenaire JV ou simplement un partenaire chargé de la logistique et de l'enlèvement.  

Il est trop coûteux et risqué d'établir un partenariat avec la première entreprise que vous avez rencontrée et de voir comment les choses évoluent. Nous vous aidons à trouver le partenaire qui correspond le mieux à votre activité et à vos attentes en examinant systématiquement l'ensemble du marché dans votre secteur. Nous comprenons non seulement les exigences techniques et commerciales, mais aussi la dynamique locale, les différentes mentalités commerciales et la motivation des distributeurs afin de créer une situation gagnant-gagnant. Nous construisons des ponts entre vous et vos partenaires locaux en vous aidant à surmonter les différences culturelles et les barrières linguistiques. 

Nous soutenons nos clients non seulement lors de la recherche de partenaires, mais aussi de manière continue ou sur demande tout au long de la coopération. 

En outre, notre service portage salarial peut vous apporter le soutien dont vous avez besoin pour gérer votre réseau de distributeurs locaux, par exemple avec votre propre responsable du développement commercial, sans enregistrer votre propre filiale locale.

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Portrait de Berna Gurleyen, responsable du centre de compétences - services de recherche à l'Institut de recherche de l'Union européenne. FMC Group

Mme Berna Y. Gurleyen

Chef du centre de compétences - services de recherche

drapeau pour la langue anglaise drapeau pour la langue turque
+90 542 559 25 86
b.gurleyen@fmcgroup.com

Avoir les bons partenaires locaux en Turquie est crucial pour votre succès sur le marché. Nous avons plus de 20 ans d'expérience dans la recherche de partenaires commerciaux, de distributeurs et d'importateurs en Turquie. Nous avons réuni des centaines d'entreprises actives dans un large éventail de secteurs différents.  

Vous pouvez avoir besoin de partenaires ayant des profils et des structures différents : un réseau de distributeurs couvrant toutes les régions ciblées du pays, un distributeur disposant des licences nécessaires pour répondre aux appels d'offres locaux, un agent commercial ayant déjà un bon accès et de bonnes relations avec les grands comptes, un distributeur pouvant assurer le service et la maintenance à vos clients, un partenaire JV ou simplement un partenaire chargé de la logistique et de l'enlèvement.  

Il est trop coûteux et risqué d'établir un partenariat avec la première entreprise que vous avez rencontrée et de voir comment les choses évoluent. Nous vous aidons à trouver le partenaire qui correspond le mieux à votre activité et à vos attentes en examinant systématiquement l'ensemble du marché dans votre secteur. Nous comprenons non seulement les exigences techniques et commerciales, mais aussi la dynamique locale, les différentes mentalités commerciales et la motivation des distributeurs afin de créer une situation gagnant-gagnant. Nous construisons des ponts entre vous et vos partenaires locaux en vous aidant à surmonter les différences culturelles et les barrières linguistiques. 

Nous soutenons nos clients non seulement lors de la recherche de partenaires, mais aussi de manière continue ou sur demande tout au long de la coopération. 

En outre, notre service portage salarial peut vous apporter le soutien dont vous avez besoin pour gérer votre réseau de distributeurs locaux, par exemple avec votre propre responsable du développement commercial, sans enregistrer votre propre filiale locale.

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Portrait d'Aslan Akguc

M. Aslan Akguc

Chef des partenariats commerciaux

drapeau allemand drapeau pour la langue turque
+90 533 777 74 08
a.akguc@fmcgroup.com

Portée de la recherche de partenaires commerciaux / distributeurs en Turquie

  • Recherche systématique de candidats possibles selon les critères de votre partenaire idéal dans notre propre base de données et par des recherches documentaires afin de créer une liste longue.
  • Entretiens avec des clients clés potentiels afin d'obtenir des recommandations directes et un retour d'information sur les acteurs locaux.
  • Préqualification de toutes les entreprises figurant sur la liste longue afin d'établir une liste restreinte des meilleurs candidats.
  • Entretiens avec ces candidats appropriés à l'aide d'un questionnaire bien structuré. Évaluation de ces candidats par nos experts
  • Il rassemble dans un rapport détaillé l'aperçu complet de toutes les entreprises, la vision des candidats présélectionnés, tous les entretiens menés et de brèves informations sur le marché.
  • Organiser votre visite du marché pour les réunions en face-à-face et participer à toutes les réunions avec vous, en vous apportant soutien et conseils.
  • Conseils stratégiques et brainstorming sur la mise en place de votre distributeur 
  • Contrôle des références
  • Soutien supplémentaire après la recherche d'un partenaire commercial 

Avantages d'une recherche de partenaires commerciaux en Turquie avec FMC Group

  • Une bonne et rapide compréhension de votre entreprise, de vos produits, de vos objectifs et de vos besoins. Être capable de regarder les marchés comme si vous aviez vos propres yeux en Turquie. 
  • Recherche et évaluation systématiques de toutes les entreprises alternatives présentes sur le marché turc afin de s'assurer que les meilleurs candidats sont trouvés.
  • Recherche de partenaires dans des domaines d'activité complémentaires qui correspondront à vos propres produits/services afin de créer une synergie parfaite.
  • Connaissance du marché et de la culture locale 
  • Orientation culturelle, nous comprenons les différentes mentalités des entreprises 
  • Collecte d'informations spécifiques sur le marché par le biais d'entretiens avec les principaux clients et candidats

Culture d'entreprise en Turquie

Pour réussir en Turquie, il est essentiel de comprendre les caractéristiques spécifiques de vos partenaires commerciaux locaux, car la culture turque est une combinaison de traditions d'Asie centrale, du Moyen-Orient, d'Europe et d'Ottomans. En Turquie, ce sont davantage des "personnes" qui font des affaires que des "entreprises".

La communication non verbale en Turquie

  • L'espace interpersonnel est moins important qu'en Europe 
  • Le fait de pencher la tête vers l'avant ou de s'incliner légèrement signifie "oui", comme en Europe.
  • Secouer la tête d'un côté à l'autre ou hausser les sourcils signifie "non" 
  • Il est impoli de se moucher en public ou de montrer quelqu'un du doigt.
  • Communication indirecte. Pas de "non" direct, car cela peut être impoli.
  • Pas de retour d'information négatif ni de critique directe

L'attitude des entreprises

  • Peut être émotif et spontané
  • Il faut s'attendre à une orientation à court terme et à un manque de planification à long terme.
  • Très flexible en fonction des besoins et s'adaptant rapidement aux changements
  • La famille et la famille élargie sont très importantes. Les collègues font partie de cette famille élargie et les relations avec le patron et les collègues sont donc plus importantes.
  • Leader fort et employés souvent plus soumis

Réunions

  • Il est bon d'être présenté par des contacts locaux tiers, car les Turcs risquent de ne pas faire confiance aux personnes extérieures à leurs cercles au début.
  • Adressez-vous à votre contact en tant que Mme ou M., si vous souhaitez vous adresser en turc "Prénom + Hanım" pour les dames et "Prénom + Bey" pour les messieurs. Les titres supplémentaires tels que Docteur ou Professeur doivent être utilisés avant le prénom, s'il y en a.
  • Fixer la date de la réunion une ou deux semaines à l'avance, la confirmer la semaine précédente par téléphone ou par courrier électronique.
  • Éviter le public, les fêtes religieuses, le Ramadan ainsi que l'heure de la prière du vendredi (12h00 à 14h00).
  • Apprenez et comprenez les rôles de vos contacts dans l'organisation
  • Pour mieux vous connaître, vous pouvez être invité à des repas d'affaires

Négociations

  • Le processus de décision peut être long
  • Il se peut qu'il faille organiser des réunions, des repas d'affaires et rencontrer de nombreux employés jusqu'à ce que vous rencontriez le décideur clé. 
  • N'insistez pas et soyez patient pendant les négociations
  • Les Turcs font davantage confiance aux personnes qu'aux accords écrits. plus que les accords écrits, alors prenez votre temps pour établir cette confiance.
  • La négociation à plusieurs niveaux est la plus probable
  • Maintenir une position amicale mais cohérente

Un exemple de client pour la recherche de distributeurs en Turquie

Situation du client : Un fabricant européen de machines de nettoyage industriel souhaitait disposer d'un réseau d'agents commerciaux dans différentes régions de Turquie. Il n'avait pas d'expérience de la vente directe en Turquie auparavant, mais seules quelques-unes de ses machines étaient déjà disponibles sur le marché par le biais de différents canaux. Il souhaitait exploiter pleinement son potentiel sur un marché où la concurrence internationale était déjà forte.

Portée du projet : Tout d'abord, les conditions du marché, la concurrence directe et leurs organisations locales ont été étudiées. Des entretiens avec des clients clés ont permis d'identifier leurs besoins, leur parc de machines actuel, leurs exigences en matière de service technique, leurs conditions de paiement et toutes les autres recommandations. Le projet a été adapté à la recherche d'un distributeur exclusif solide, conformément aux conditions locales de son segment en Turquie, en lui accordant l'exclusivité après la première année si les objectifs sont atteints.

En conséquence, la recherche de distributeurs a commencé par l'établissement d'une longue liste d'entreprises possibles. Toutes les entreprises figurant sur la liste sont contactées et évaluées en fonction des critères du distributeur idéal qui ont été définis, tels que le réseau de vente, la réputation, le portefeuille de clients actuels, le réseau de services techniques dans tout le pays, l'intérêt et les compétences en langues étrangères. Les entreprises les plus appropriées sont présélectionnées. Après une visite du marché auprès des distributeurs potentiels avec le chef de projet FMC Group , tous les candidats sont évalués de manière plus approfondie. Au final, une entreprise est choisie comme distributeur en Turquie. 

Résultat : Une relation fructueuse depuis 2012, même pendant la période de Corona. Au fil des ans, FMC Group les a soutenus de manière flexible, de l'accompagnement du distributeur lors des formations initiales à la communication efficace des stratégies d'amélioration des ventes de notre client au distributeur.

Clause de non-responsabilité : Bien que nous ayons soigneusement recherché et compilé les informations ci-dessus, nous ne donnons aucune garantie quant à leur actualité, leur exactitude et leur exhaustivité.