Recherche de partenaires commerciaux / distributeurs en Turquie

Contenu :

• Portée de la recherche de partenaires commerciaux / distributeurs en Turquie
• Avantages d'une recherche de partenaires commerciaux en Turquie avec FMC Group
• Culture d'entreprise en Turquie
• Un exemple de client pour la recherche de distributeurs en Turquie

• Recherche systématique de candidats possibles selon les critères de votre partenaire idéal dans notre propre base de données et par des recherches documentaires afin de créer une liste longue.
• Entretiens avec des clients clés potentiels afin d'obtenir des recommandations directes et un retour d'information sur les acteurs locaux.
• Préqualification de toutes les entreprises figurant sur la liste longue afin d'établir une liste restreinte des meilleurs candidats.
• Entretiens avec ces candidats appropriés à l'aide d'un questionnaire bien structuré. Évaluation de ces candidats par nos experts
• Il rassemble dans un rapport détaillé l'aperçu complet de toutes les entreprises, la vision des candidats présélectionnés, tous les entretiens menés et de brèves informations sur le marché.
• Organiser votre visite du marché pour les réunions en face-à-face et participer à toutes les réunions avec vous, en vous apportant soutien et conseils.
• Conseils stratégiques et brainstorming sur la mise en place de votre distributeur 
• Contrôle des références
• Soutien supplémentaire après la recherche d'un partenaire commercial 

• Une bonne et rapide compréhension de votre entreprise, de vos produits, de vos objectifs et de vos besoins. Être capable de regarder les marchés comme si vous aviez vos propres yeux en Turquie. 
• Recherche et évaluation systématiques de toutes les entreprises alternatives présentes sur le marché turc afin de s'assurer que les meilleurs candidats sont trouvés.
• Recherche de partenaires dans des domaines d'activité complémentaires qui correspondront à vos propres produits/services afin de créer une synergie parfaite.
• Connaissance du marché et de la culture locale 
• Orientation culturelle, nous comprenons les différentes mentalités des entreprises 
• Collecte d'informations spécifiques sur le marché par le biais d'entretiens avec les principaux clients et candidats

Pour réussir en Turquie, il est essentiel de comprendre les caractéristiques spécifiques de vos partenaires commerciaux locaux, car la culture turque est une combinaison de traditions d'Asie centrale, du Moyen-Orient, d'Europe et d'Ottomans. En Turquie, ce sont davantage des "personnes" qui font des affaires que des "entreprises".

• L'espace interpersonnel est moins important qu'en Europe 
• Le fait de pencher la tête vers l'avant ou de s'incliner légèrement signifie "oui", comme en Europe.
• Secouer la tête d'un côté à l'autre ou hausser les sourcils signifie "non" 
• Il est impoli de se moucher en public ou de montrer quelqu'un du doigt.
• Communication indirecte. Pas de "non" direct, car cela peut être impoli.
• Pas de retour d'information négatif ni de critique directe

• Peut être émotif et spontané
• Il faut s'attendre à une orientation à court terme et à un manque de planification à long terme.
• Très flexible en fonction des besoins et s'adaptant rapidement aux changements
• La famille et la famille élargie sont très importantes. Les collègues font partie de cette famille élargie et les relations avec le patron et les collègues sont donc plus importantes.
• Leader fort et employés souvent plus soumis

• Il est bon d'être présenté par des contacts locaux tiers, car les Turcs risquent de ne pas faire confiance aux personnes extérieures à leurs cercles au début.
• Adressez-vous à votre contact en tant que Mme ou M., si vous souhaitez vous adresser en turc "Prénom + Hanım" pour les dames et "Prénom + Bey" pour les messieurs. Les titres supplémentaires tels que Docteur ou Professeur doivent être utilisés avant le prénom, s'il y en a.
• Fixer la date de la réunion une ou deux semaines à l'avance, la confirmer la semaine précédente par téléphone ou par courrier électronique.
• Éviter le public, les fêtes religieuses, le Ramadan ainsi que l'heure de la prière du vendredi (12h00 à 14h00).
• Apprenez et comprenez les rôles de vos contacts dans l'organisation
• Pour mieux vous connaître, vous pouvez être invité à des repas d'affaires

• Le processus de décision peut être long
• Il se peut qu'il faille organiser des réunions, des repas d'affaires et rencontrer de nombreux employés jusqu'à ce que vous rencontriez le décideur clé. 
• N'insistez pas et soyez patient pendant les négociations
• Les Turcs font davantage confiance aux personnes qu'aux accords écrits. plus que les accords écrits, alors prenez votre temps pour établir cette confiance.
• La négociation à plusieurs niveaux est la plus probable
• Maintenir une position amicale mais cohérente

Situation du client : Un fabricant européen de machines de nettoyage industriel souhaitait disposer d'un réseau d'agents commerciaux dans différentes régions de Turquie. Il n'avait pas d'expérience de la vente directe en Turquie auparavant, mais seules quelques-unes de ses machines étaient déjà disponibles sur le marché par le biais de différents canaux. Il souhaitait exploiter pleinement son potentiel sur un marché où la concurrence internationale était déjà forte.

Portée du projet : Tout d'abord, les conditions du marché, la concurrence directe et leurs organisations locales ont été étudiées. Des entretiens avec des clients clés ont permis d'identifier leurs besoins, leur parc de machines actuel, leurs exigences en matière de service technique, leurs conditions de paiement et toutes les autres recommandations. Le projet a été adapté à la recherche d'un distributeur exclusif solide, conformément aux conditions locales de son segment en Turquie, en lui accordant l'exclusivité après la première année si les objectifs sont atteints.

En conséquence, la recherche de distributeurs a commencé par l'établissement d'une longue liste d'entreprises possibles. Toutes les entreprises figurant sur la liste sont contactées et évaluées en fonction des critères du distributeur idéal qui ont été définis, tels que le réseau de vente, la réputation, le portefeuille de clients actuels, le réseau de services techniques dans tout le pays, l'intérêt et les compétences en langues étrangères. Les entreprises les plus appropriées sont présélectionnées. Après une visite du marché auprès des distributeurs potentiels avec le chef de projet FMC Group , tous les candidats sont évalués de manière plus approfondie. Au final, une entreprise est choisie comme distributeur en Turquie. 

Résultat : Une relation fructueuse depuis 2012, même pendant la période de Corona. Au fil des ans, FMC Group les a soutenus de manière flexible, de l'accompagnement du distributeur lors des formations initiales à la communication efficace des stratégies d'amélioration des ventes de notre client au distributeur.