Comprenda su potencial de ventas: Detección de oportunidades en los mercados emergentes
La detección de oportunidades es una forma sencilla y directa de conocer su potencial de ventas en Turquía, Oriente Medio y Norte de África.
Identificamos a sus clientes potenciales en un segmento elegido, hacemos una larga lista y nos acercamos a ellos uno por uno para realizar entrevistas telefónicas. Conocemos su negocio actual, su situación de suministro y su interés por su empresa y sus productos. De este modo, evaluamos el potencial de negocio real para usted en cada empresa. Además, esta es una excelente manera de presentarle directamente a sus clientes potenciales y generar pistas para su equipo de ventas.
Póngase en contacto con nosotros
Sra. Berna Y. Gurleyen
Jefe del Centro de Competencias-Servicios de Investigación
Información valiosa que recopilamos sobre los clientes objetivo
Podemos identificar la siguiente información incluso antes de que pise el mercado:
- Situación de los clientes objetivo: Negocio actual, tecnologías utilizadas, situación del suministro
- Dirigirse a los socios actuales y proveedores preferidos de los clientes
- Niveles de satisfacción, información directa sobre sus necesidades y problemas
- Planes de compra de los clientes objetivo para estimar el mercado potencial para usted
Metodología de selección de las oportunidades
- Dirigirse a los sectores de entrada en el mercado
- Identificación de clientes potenciales en cada sector objetivo
- Lista larga de los principales actores
- Diseño del cuestionario
- Entrevistas
- Análisis e informes
Ejemplo de cliente para la detección de oportunidades en Turquía
Situación del cliente: Un gigante mundial de las tecnologías de conformado de metales, con sede en Europa, deseaba ampliar su negocio en Turquía e identificar el potencial de mercado en los sectores de automoción, defensa, grandes tuberías, envasado, electrodomésticos, ferrocarril, accionamientos y generadores.
Alcance del proyecto: FMC Consulting diseñó un proyecto en 2 fases junto con el cliente. En la primera fase se tomaron instantáneas de las 7 industrias (automoción de nivel 1 a 3, electrodomésticos, envases, defensa, grandes tuberías, ferrocarril, accionamientos y generadores) en las que operaba nuestro cliente para entender dónde centrarse primero. En total se realizaron 65 entrevistas telefónicas en esta fase para identificar las operaciones actuales de los actores y sus planes de inversión. Posteriormente, se seleccionaron 4 sectores como posibles mercados objetivo: Automoción tier 1-3, defensa, embalaje y grandes tuberías.
La segunda fase consistió en analizar en profundidad estos 4 mercados seleccionados. El número de empresas potenciales de cada sector se estimó mediante un análisis descendente basado en estadísticas. En consecuencia, se encuestó a 1.215 empresas para los niveles 1-3 de automoción mediante el método CATI (análisis ascendente) para cubrir una parte representativa del mercado. Para los demás sectores, se optó por una mezcla de entrevistas telefónicas y presenciales: 70 telefónicas y 16 presenciales para defensa, 57 telefónicas y 11 presenciales para envases, 18 telefónicas y 6 presenciales para grandes tuberías.
Resultado: El cliente vio claramente dónde estaba el potencial del mercado y desarrolló estrategias en cada sector basadas en la información proporcionada directamente por los agentes del mercado. Otra ventaja fue que nuestro cliente ha sido presentado directamente a un elevado número de clientes potenciales. Además, el proyecto concluyó con la organización de reuniones para el equipo de ventas de nuestro cliente. Nuestro cliente convirtió estas reuniones en ventas reales.