Capire il potenziale di vendita: Screening delle opportunità nei mercati emergenti
Lo screening delle opportunità è un modo semplice e diretto per capire il vostro potenziale di vendita in Turchia, Medio Oriente e Nord Africa.
Identifichiamo i vostri potenziali clienti in un segmento prescelto, stiliamo un lungo elenco e li contattiamo uno per uno per condurre interviste telefoniche. Impariamo a conoscere la loro attuale attività, la situazione delle forniture e il loro interesse per la vostra azienda e i vostri prodotti. In questo modo, valutiamo il reale potenziale commerciale per voi in ogni azienda. Inoltre, questo è un ottimo modo per presentarvi direttamente ai vostri potenziali clienti e generare lead per il vostro team di vendita.
Mettetevi in contatto con noi
Signora Berna Y. Gurleyen
Responsabile del Centro di competenza-Servizi di ricerca
Informazioni preziose raccolte sui clienti target
Siamo in grado di identificare le seguenti informazioni ancor prima che voi entriate nel mercato:
- Situazione dei clienti target: Attività attuale, tecnologie utilizzate, situazione di fornitura
- I partner attuali e i fornitori preferiti dei clienti
- Livelli di soddisfazione, feedback diretto sulle loro esigenze e sui loro problemi.
- Piani di acquisto dei clienti target per stimare il potenziale di mercato per voi
Metodologia di screening delle opportunità
- Settori d'ingresso al mercato
- Identificare i potenziali clienti in ogni settore target
- Longlisting di tutti i principali attori
- Progettazione del questionario
- Interviste
- Analisi e reportistica
Esempio di cliente per lo screening delle opportunità in Turchia
Situazione del cliente: Un gigante mondiale delle tecnologie di formatura dei metalli, con sede in Europa, era intenzionato ad ampliare la propria attività in Turchia e a individuare il potenziale di mercato nei settori dell'automobile, della difesa, dei grandi tubi, dell'imballaggio, degli elettrodomestici, delle ferrovie, degli azionamenti e dei generatori.
Ambito del progetto: FMC Consulting ha progettato un progetto in due fasi insieme al cliente. La prima fase è consistita nel fare un'istantanea dei 7 settori (automotive tier 1-3, elettrodomestici, packaging, difesa, tubi di grandi dimensioni, ferrovie, azionamenti e generatori) su cui il nostro cliente era attivo per capire dove concentrarsi in primo luogo. In questa fase sono state condotte 65 interviste telefoniche in totale per identificare le attività attuali degli operatori e i loro piani di investimento. Successivamente, sono stati selezionati 4 settori come potenziali mercati target: Automotive tier 1-3, Difesa, Imballaggio e Grandi tubi.
La seconda fase è stata l'analisi approfondita dei 4 mercati selezionati. Il numero di aziende potenziali in ogni settore è stato stimato da un'analisi top-down basata su statistiche. Di conseguenza, per il settore automobilistico di livello 1-3 sono state intervistate 1.215 aziende con metodo CATI (analisi bottom-up), per coprire una porzione rappresentativa del mercato. Per gli altri settori, è stata scelta una combinazione di interviste telefoniche e faccia a faccia: 70 telefoniche e 16 faccia a faccia per la difesa, 57 telefoniche e 11 faccia a faccia per l'imballaggio, 18 telefoniche e 6 faccia a faccia per i grandi tubi.
Risultato: Il cliente ha visto chiaramente dove si trova il potenziale di mercato e ha sviluppato strategie in ogni settore sulla base delle informazioni fornite direttamente dagli operatori del mercato. Un altro vantaggio è stato che il nostro cliente è stato presentato direttamente a un numero elevato di potenziali clienti. Inoltre, il progetto si è concluso con l'organizzazione di incontri per il team di vendita del nostro cliente. Il nostro cliente ha trasformato questi incontri in vendite effettive.